「京州口腔」1次线上活动获得3560个初诊,我们作对了什么?

 

大家好,我是京州口腔集团的春哥,很高兴来给大家做这次复盘,京州口腔的每一次活动我们都会复盘,是为了找到活动执行中的优点和不足,不断优化、不断精进,最终形成一套成熟的活动策划SOP,让创意可以复制。

今天从成果、目的、引流产品设计、引流海报设计、销售途径与售后、朋友圈文案设计、执行过程、全院营销、增长获客反思9个方面来谈谈这个活动应该如何被复用。

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 活动成果 

先说说活动成果:22天,总共卖出3560张9.9元卡,在不到1个月的时间里锁定了3560人在京州口腔消费。

活动战报👆

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 活动目的 

那么,在一开始,我们做这个活动的目的是什么呢?

这个特别重要,决定了我们策划活动的方向,这次活动的首要目的是拓客、其次是品牌宣传。

由于在疫情期间,团队最擅长的线下会销活动没法开展,医院复工之后急需业绩增长,我们只能在线上下功夫,但是不管投放哪个线上渠道,费用都非常高,而且效果不能把控,我们最终决定在微信生态中完成这次获客活动。

也可以理解为私域流量运营,利用存在客服、员工手机里的微信客户,在微信上形成裂变式传播,这是活动成功的很大原因。

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引流产品设计 

选好了宣传的渠道,接下来要选择引流产品,有了好的引流产品,才能在朋友圈第一时间吸引客户的注意力,从而通过私信、朋友圈话术成交。

我们团队选择了成人普通树脂补牙、儿童龋齿修复、口腔全景片+全口检查、超声波洁牙4个产品作为引流项目,如果客户交9.9元,可以4选1消费。

引流产品详情👆

有人就会有疑问:以这么低的活动价出售,医院不是做了赔本买卖吗?

不完全是,大家想做好营销,必须先学习营销思维,营销就是借助某个事件让利给客户,通过这种让利吸引更多新客户消费,带来流量增长,完成高价值服务的增购,再用高价值服务的利润补充引流产品的亏损,这个思维是引流活动策划的灵魂。

以这个活动为例,如果只卖出不到50张,50个客户里1个正畸、种植都没有转化,那这个活动一定会亏。通常来说,50个客户转化1个的确是不容易的,但是如果前期运营得当,可以做到1000、2000、甚至3000个以上呢?只要有1%的转化率,我们可以成交大约30个大项目,利润很快就出现,所以在做活动之前,我们做了非常周密的筹划,确保这个活动不低于2000人参与,结果我们做了3560单,从我对医疗团队转化率的了解,成交35个大项目应该是没问题的。

即使失败了,假如不到1000人,这次活动就很可能不盈利,那么我们也不要怨天尤人,尽快回到活动本身去做复盘,看看到底问题出在哪里,怎么去优化?我们做了最坏的准备,同时做了最充分的准备,得到了让人意外的结果。

我今天分享的是京州的情况,而你需要思考的是,结合你的门诊情况应该如何复用?

照搬是不行的,需要把握几个核心点:

第一:评估一下你门诊员工、客服的微信好友到底有多少?平时有没有与客户互动,另外KOC客户有多少?会不会帮你转发?如果你的所有客户启动量不到2000,这个活动肯定很难玩出京州口腔这样的效果。

第二:你门诊的转化率是多少,是1%还是10%?这决定了你这次活动的目标,如果医疗团队的转化率特别低,那么你就必须把卖卡的目标定高才行,否则后期大项目的利润是无法支撑前期引流产品投入的。

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引流海报设计 

这个活动有一个重要的载体——朋友圈海报,大家可以参考下图,如果你们门诊没有专业的设计师,可以上创客贴、懒设计、易企秀、兔展这些网站去找模板套用。

点击获取大图👆

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 销售途径与售后 

好,想清楚了这两点,也确定了销售目标,我们就开始发动全员去销售了,都有哪些途径可以销售这个99卡呢?

1、本地抢购平台(当地吃喝玩乐)或媒体。(收益归推广媒体)

2、员工朋友圈转发(收益归推广人),卖出人员需登记购买人信息(姓名+手机+购买项目+预约就诊时间,将名单报给统一客服)。

3、医院微信公众号。

4、商家联盟根据各个地区情况自定 。

看到这里,大家可能很惊讶:收益归推广人?医院连9.9都给别人了,那不彻底亏了吗?

其实9.9和0的区别不大,但是把这个钱分给到员工和KOC客户,他们发发朋友圈,哪怕只有10个人购买,也可以轻松入账99元,而我们在这个阶段要的只是流量,而不是9.9元,因此能让更多的人帮我们传播,相当于把广告费给了我们的员工和客户。

有了这几大销售途径,我们应该如何销售呢?

第一、跟媒体、平台谈福利,京州口腔是来给你们的用户送福利的。

第二、跟员工谈利益,发发朋友圈就可以轻松进账,而且对朋友有帮助,多好的事儿?

第三、跟KOC谈利益也要谈情谊,找到那些支持你们的客户帮你们转发,第一是能赚钱,第二大家互相帮忙,哪天你有需求我也能帮你转发。

接下来就是销售流程和患者购买后的使用方法:

销售流程

1、员工转发销售文案至朋友圈;

2、患者了解活动并购买(9.9元/张),费用由各员工收取,且归员工所有;

3、登录“抗疫爱心卡销售登记系统”(可由领健口腔系统提供技术支持)

填写患者信息及本人信息,患者是否享有资格,以本系统登记为准,所以员工售卡后务必正确填写!

注:每人可购买多张卡,但同一项目只能使用1次

通过领健口腔系统创建客户登记链接

患者使用流程

1、被动:网电客服会逐一拨打领健口腔系统中的患者电话进行邀约;

2、主动:患者可通过4009918120进行预约,网电客服核实购买记录后,安排就诊。

9.9元卡使用说明👆

这里需要注意的是,使用方法一定要在电子卡上写清楚,客户买了之后就知道要找谁,怎么使用,如果这些不说清楚,客户很大概率是不会下单的。

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朋友圈文案设计 

在朋友圈的销售过程中,很多门诊遇到一个大难题:不会写朋友圈文案。

这个活动设计的核心,就是通过朋友圈转发、裂变,吸引更多客户购买,所以朋友圈文案是转化率的重要因素,京州是怎么做的呢?

点击大图参考文案👆

文案一定要直击痛点还要简单易懂,最好在6行以内,方便团队转发不被折叠。

当朋友圈刷起来的时候,会有一种势如破竹的即视感,当时我的所有同事还有重要合作伙伴,都在帮我们转发,我的朋友圈当时是被刷屏的状态。

为什么我们的员工和合作伙伴那么积极?回到前面的渠道设计上,一定要给足利益,同时不断制造氛围。

我们在内部员工群,不断让大家晒自己赚了多少钱,其他不积极的同事看到赚钱那么简单,也会参与进来,我们从来不强制转发,大家也非常积极。

活动期间团队氛围

做朋友圈裂变营销,洞察人性非常非常重要,搞清楚客户、员工为什么会帮你转发,满足它,就找到了裂变的引擎。

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 执行过程 

然而,真正执行起来,我们又会遇到什么问题呢?

启动造势

活动启动的第一天,总经理或者院长带头,在职工群截图,表示自己已经带头转发,并发红包造势,把气氛炒热,让团队感受到全院对这次活动的重视程度,激励大家转发起来。

实时战报

当这个触点被触发以后,有相当一部分就会转发起来,这时候会有一些客户购买,部分员工获得了收益,我们策划部每隔2天就会晒战报,每个小组销售情况,前五名销售情况,各个部门销售情况,人都是有竞争意识的,谁也不甘人后,何况是赚钱呢?这个方法特别适合京州这支团队,可以说是屡试不爽。

文案优化

刚才说到文案,一开始由策划部编辑了一个相对标准的文案给大家,但是我们鼓励员工在转发的过程中创造更好的文案,这时候就有部分有想法和创意的同事为了更好的吸引自己朋友圈的客户,写出了更好的文案,好的文案,一定靠大家的智慧,转化率高的文案才是好文案。

优秀奖励

除此之外,我们还设置了奖励,获取佣金最高的前三名给予特别奖励,让大家更有干劲往前冲,不要小看这个小小的激励动作,在最后冲刺阶段,会给你带来想不到的惊喜。

销售排名

有1个小伙伴卖了491张!人的潜能一定要靠激发!

活动奖励通知

卖卡活动结束后,我们团队迅速做了一次复盘,梳理报名的客户名单,联系客户尽快到店消费,基本在我们的掌控之中,目前通过99爱心卡引来的流量,到诊率在80%左右,我们也会在有效期内反复提醒客户到店,确保不遗漏客户,不让客户有不好的感受。

总之,策划活动一定要有全局的意识,不要光想到市场端的利益,同时还要分配好医护团队的利益、合作伙伴的利益,这样大家才会支持这个活动,活动才有可能成功。

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 全院营销 

很多人问我说,医生和院长不支持这个活动怎么办?

我可以告诉大家,如果院长不支持,这个活动肯定不能做,因为口腔机构还是以医疗为主的,但是我们要说服医疗团队,让他知道这个活动背后带来的收益,而且我们不用花额外的广告费,疫情之后复工初诊本来最少,这样的活动有助于医院快速恢复人气,大家目标是一致的。

当然,这个时候医生们肯定多少需要做一些牺牲,但是大家共同承担,同时要看哪个医生通过99爱心客户促成的大项目多,请他来分享,让其他医生看到转化的难度并没有那么大,给医护团队信心,舍小得大,何乐而不为呢?

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 增长获客的反思  

每次分享都很开心,分享也让我和我的团队思路更清晰,成长更快,疫情期间,我思考了很多,如果今年我还像18年一样办线下活动,还能有2万多初诊的业绩吗?我觉得几乎没有可能,所以我绞尽脑汁想复工之后应该如何转型线上,到目前为止策划了很多线上活动,也取得了不错的成绩。

做好基于微信的私域流量获客,最重要的是要舍得把广告费留个团队,实现全员营销。

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