练强口腔:如何打造爆款品项,让诊所实现超40%净利润!

练强口腔地处祖国西部的一个地级市-广西百色,据统计去年全国各地慕名而来的口腔从业者超千人次,即练强口腔日均接待口腔从业者3人以上。

练强口腔初创时重心为“高净值”项目,是什么原因让练强老师开始转变门诊运营结构?练强口腔又是如何将“洁牙项目”打造为爆品并将到店客患转化为诊所的忠实客户,最终实现净利润稳定在40%+的,今天领健口腔带你一探究竟。

# 关于练强老师

 

美国加州大学UCLA种植和美学硕士

美国南加州大学USC口腔美学访问者

美国AAID会员

广西百色练强口腔创始人

思维的转变:从主推高净值项目到打造爆品

据练强老师介绍,诊所最初也是按照传统的牙科模式经营的,以治疗项目为主,偏重于开发“正畸”、“种植”等高客单的项目。但地处于三四线城市“下沉市场”的口腔诊所,靠高客单的项目维持发展正确么?这是在诊所发展的过程中练强老师反复思考的问题。

很快,练强老师意识到目前口腔市场发展的问题:市场还属于“一懵九乱”的局面。所谓的懵,就是指目前大部分口腔机构的营销手段就是靠长期引流,最终只有引流,没有存留。而九乱指的是:战略乱、打法乱、机构乱、产品乱、渠道乱、理念乱、价格乱、运营乱和管理乱。

若高净值项目在诊所的营收比例中占比过高,那也意味着诊所的营销费用高,投资回报周期长,诊所前期有流水收入但是未交付的服务过多导致后期运营风险大,客患的粘性不强,客患的复购力差。久而久之,诊所可能会陷入靠不断增加营销投入获取新客来维持经营的恶性循环。

练强老师表示:如果此时有一款足够优秀,而且能获取更好客患体验的“爆品”,就一定可以脱颖而出。

练强口腔诊所环境

“洁牙项目”为何可以成为爆品

要想打造一款属于诊所的爆款产品,首先要选择品类,并投入市场测试,保障产品可以量产且可以标准化运作,这就不得不提到市场爆品的三个特征:受众广、高频的重复性消费、市场反应速度快。

 

洁牙作为低客单的预防项目,恰好满足市场爆品的三个特征:

1、受众人群广,用练强老师的话来说即有牙齿的民众都是客户;低价意味着低成本、国民接受度高、覆盖人群广;

2、高频消费项目:拿中美两国的预防洁牙率做对比,早在2017年,美国的洁牙率约为64.7%,而中国不足1%,美国从机构到客患,大部分人都适应了每三个月左右需要做一次口腔护理,随着国家政策倡导口腔行业由治疗项目向预防服务转变、国民保健意识的崛起、口腔医疗健康的消费升级,洁牙项目会成为高频消费项目;

3、市场反应速度快,项目周期短,当天诊疗当天感知。

于是练强老师将洁牙项目作为准爆品项目,开始带领自己的诊所重构洁牙项目。经过五年多的反复打磨,练强老师自创了标准且细致的洁牙流程,他称之为“十步睡眠洁牙法”。

练强口腔“十步睡眠洁牙法”流程

爆品项目如何实现标准化可复用

传统的洁牙流程,客患进店后大部分机构都会直接进入洁牙环节,开始喷砂、超声洁牙等,客患的洁牙体验不佳甚至是痛苦的,导致洁牙项目成为“一锤子买卖”。但诊所要明确,打造爆品不仅仅是为了引流而做,重点是为了吸引客患后留住客患。

练强老师借助领健口腔与洁牙师服务环节管理,建立了标准化的服务流程,把客患体验做到了极致。

诊所在线上线下投放洁牙项目,将第三方流量平台与领健口腔软件连接,客患可以直接在线上咨询、预约。当客患到店,前台在软件中记录客患的基本信息、洁牙师可实时在系统中看到客患是否到店及客患信息便于为客患提供服务。

练强使用领健口腔软件完成客患预约与线上咨询

洁牙服务采用练强老师开创的“十步睡眠洁牙法”,先检查,再染色,接着到卫生宣教,给客患足够的时间进入状态,也通过宣教和指导,让客患更加了解口腔卫生相关知识,逐渐减轻对洁牙的抗拒,然后再进入治疗环节。在第八个步骤封釉后,洁牙师会给客患做口腔SPA,敷热毛巾,迅速的让客患从不适的治疗环节走到舒适的按摩和享受环节,这个环节,会极大程度转变客患对洁牙的印象,最终是停留在舒适的阶段离开的。

练强口腔的洁牙服务

洁牙结束后,洁牙师在领健软件中记录与客患沟通的内容,对于诊疗服务倾向明显的项目或者客患特征还可以做标签,便于后期精细化运营。客患离店前,前台在领健口腔中设置自动随访,表达对客患的关怀,增加客患粘性。

领健软件帮助练强口腔建立健全了客患基础信息、影像、诊疗时间轴等客患个人健康档案,辅助不同角色在线完成标准化日常操作,建立了覆盖诊前诊中诊后全流程管理。也成为建立爆品标准化流程的重要工具。

领健口腔软件帮助诊所建立客患个人健康档案

从引流到转化,运营方式很重要

 

谈到转化,练强老师说从流量到成交,中间有一个很重要的因素“有效流量”,而有效流量的入口是触动情绪。因为80%以上的初次消费都是感性消费,再次消费才会是理性消费。

 

通过打造爆品,建立标准化流程后,诊所真正要考虑的是如何让客患从低客单价的爆品到高净值产品购买,且有复购和转介绍的意愿,撬动家庭消费从而实现诊所的增量市场。

 

这就对诊所管理者的数据把控能力及管理运营能力提出了要求。

 

在打磨洁牙爆品的过程中,练强老师也在不断的调整诊所的运营结构,将人作为运营的核心,加上合理的规则来推动诊所良性增长。

练强口腔核心团队

 

常规的门诊,可能不会有专门的洁牙师,但是在练强口腔,通过“十步睡眠洁牙法”,给洁牙师带来价值感。洁牙师的工作不再是简单的操作,而是门诊与客患之间的沟通桥梁,从咨询师、前台、护士甚至医生都会因为洁牙师优质的服务,而受到客患的认可和信任。衡量洁牙师的工作完成度的标准从服务了多少客患转变为可以通过高质量的服务将进店的客患转化高净值项目的人数。

 

具体的衡量标准如下:将诊所的经营项目分为A:高净值项目、B:常规项目、C:洁牙等引流项目。如果客患只从C-B-A那么意味着洁牙师的服务不够优秀,相对应的绩效比例会降低;如果客患从C-B-A-C形成从预防到诊疗再到预防的闭环,洁牙师的绩效比例也会提升。若客患不仅自己接受诊疗还有转介绍,这也会成为员工的考核激励内容之一。

 

这套衡量标准,也通过领健口腔软件进行记录,一方面记录客患的诊疗周期,另一方面关联客患所属员工,练强老师可以通过领健口腔软件或者e看牙App随时随地查看诊所的运营情况,从而调整运营计划。

除此之外,练强老师说练强口腔致力于成为真正的家庭医生。客患就诊后,练强口腔的医务人员都会组建一个家庭群,里面会有客患的家人以及门诊的医务人员,每天都会和客患互动,包括让客患发些刷牙的视频、指导客患正确刷牙等,加强和客患联系。从客患个人的医生,成为真正的家庭医生,实现低成本且高效的家庭裂变。

送给牙医同行们的一句话:

最重要的事情,一定是做好客患定位,给到客患最合适的产品和服务,让他能成为这条街最靓的仔!

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