练强：如何打造爆款品项，让诊所实现利润持续增长？｜首届口腔数智化高峰论坛


4月12-13日，由领先的消费医疗数字化平台领健主办，以“数化万物 智领口腔”为主题，汇聚跨领域商业大咖、全国各城市头部口腔机构创始人、知名口腔专家学者、口腔产业链生态伙伴，聚焦口腔行业的数智化转型，围绕战略、增长、 AI未来、全域营销等主题进行探讨。
其中，广西百色练强口腔创始人练强带来了《如何打造爆款品项，让诊所实现利润持续增长？》主题演讲。

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以下为演讲部分内容分享实录：
今天我会从产品打造板块跟大家分享，在当下这个快速变化的时代，怎么利用一个品项把它做爆，做爆以后又怎么让它持续获利。
一说到增长，我们每天都面临着“生死进退”。每个创始人、每个管理者常常都会遇到三种痛苦：战略的痛、产品的痛与组织管理的痛。那这些东西又怎么平衡？我会从战略与产品两个角度进行分析。


01
改变赛道，找准目标用户

我们为什么要改变赛道，主要从三个变化来思考：供需、人口红利、需求。
供需是一双无形之手。在2000年以前，医生稀缺，牙医机构稀缺。而客户的数量却很多，供需就产生了一个极大的缺口。那个时候只是通过传统的治疗项目就可以获得了大量的红利。
2019年以后，牙科门诊越开越多，大家涌入主流市场，加入那些红利较高的项目，如修复、种植、正畸。于是供需比例发生转变，在一些发达地区变为了供需过剩，价格也随之下降。
企业如果想要异军突起，就必须要改变思维，向次主流市场驱走。次主流市场也就是我们所讲的蓝海。那里机构少且人群庞大，给我们提供了巨大的发展空间。
人口是一个慢变量，这个慢变量是我们整个中国所有行业趋势发展的关键。看准趋势才能够走得更远，我们战略是附着在趋势上面的。
人口红利存在两面性，人口的数量在缓慢增长，但人口的质量也在迅速地上升，也就是说中产阶级也在不断地上升。这个时候对我们整个口腔行业来讲就是很大的窗口。
社会的需求也产生了变化。社会的主要矛盾已经转化为，人民日益增长的美好生活需求和不平衡不充分的发展之间的矛盾。
这里有个关键词——“美好”，我们从商业角度理解这个美好，指的就是整个商品结构已经从功能性价值转化为情绪价值。
产品价值包括三个方面：功能价值、情绪价值、资产价值。
我们口腔行业空间能做得最大的就是情绪价值。很多大品牌已经从过去的”教主思维“逐步转变为“配角思维”，说明更加有理由去施展，换个赛道去做我们的新产品。
需求变了，供需变了，人口红利也发生变化。这三个变化就提示我们，寻找新的赛道是我们当下牙科行业的必经之路。


02
改变产品结构，创造爆款流量

我们很多门诊走着走着就容易走到瓶颈，所以我们要改变战略，先做好用户定位才去做产品。产品是资源，我们必须要做好用户定位之后再改变产品的入口，打造爆款流量的产品。
整个口腔产品就像流量漏斗，在底部目标人群最少的也就是种植。因为我们从一个健康牙等到有牙洞，等到它要做修复，再等到把牙做种植，频率非常低。
如果诊所要把种植牙做好，首先要找到高频的入口，以高频带低频。如果连高频的流量没做起来，你的种植牙从何而来？你的流量从哪里来，所以我们说从这点去考虑，去打造高频产品。
我们作为一个牙科门诊，一个牙医机构，我们的流量目标人群只流到你”容器“里面的才是真正的潜在客户。
我们需要把流量变成存量。以洁牙做引流，加大渠道的入口。潜在流量增加，提供给企业更多的筛选，这就是我们所讲的整个流量入口。
口腔产业由以前的“性价比”创新转向“心价比”。占领心智才是未来的竞争方向。
目标人群在变，中产阶级越来越多，新中产的心理、思维、用户的需求到底是什么呢？我的理解是”爱吃、爱美、爱健康、怕累、怕老、怕孤独”。
爱吃与我们有关，“民以食为天、食以牙为先“；爱美也和我们口腔息息相关；只有口腔健康以后才能保证全身的健康，因此和健康也有很强的联系。
我们现在帮客户做全生命周期的整个诊疗计划就是让他少受累，看医生的目的是让他将来少得病甚至没有病。口腔也可以是减龄化的，美白、贴面等，都是使客户更加年轻。
因此这六个方面我们占据了五个痛点。需求总在麻烦后，我们来提供服务与产品去解决客户的麻烦。
如果是新开的门诊或者说流量不足的门诊，通过什么来获取高流量？第一步要打造一个爆款产品。
爆品的特征主要有三点：
1.受众人群广
2.高频复购
3.市场反应速度
洁牙产品充分具备爆品特征。其目标用户包含了全人群、全生命周期，受众人群十分广。作为牙齿维护的项目，其复购率也能够达到高频。洁牙的效果当天就可以体现，因此市场反应速度极快。
作为一个医疗产品，首先就是要把质量做好。将其重新打造，穷尽产品要素，思考清楚洁牙存在哪些环节。其次要创新优化组合，找到”尖叫点“。如果一个产品没有尖叫点，客户就很难记住你，在市场生存能力也不会太久。
传统的洁牙有几个体验，怕酸痛出血、噪音、长时间张口，维持时间短。既然遇到麻烦，我们就要打破传统流程，将旧的元素环节重新打磨、组合。
最后，要利用峰值体验，把握客户心理。我们在洁牙的最后都会进行口腔SPA，给客户打造情绪价值，从而获得客户的信任。


03
改变原品牌，创新品牌

当我们掌握了提升流量的方法，就要进一步发展品牌实力。留住用户的心，才是我们长久发展的目标。因此我们必须要占领心智，创造新的品牌。
判断品牌是否有价值有三个标准：
1.足够价值，能否解决客户的问题。
2.有差异化。
3.产品是不是足够地突出。
做到以上三点，才能被称为是强品牌，被消费者优先选择才是品牌。
如何把爆品转化为品牌产品，首先需要保证品类的与众不同。其次就是保证质量的稳定。名气让更多人知道占领心智，牌位就是做到区域性第一，被优先选择。
品牌会带给我们许多好处，较低成本收获高流量，沟通效率更快了，口碑传播更好了，而且不断产生复购，获得高利润。


04
改变流量来源，把复购做爆

首先要做好用户连接。在数字化标签上，利用e看牙的标签功能，将目标客户标签化，建立门诊的标签体系，做到全量全要素，能够实时不断地更新，在需要的时候拿出数据出来。
传统的运营与会员制度是很难产生复购，提升产品连带率的。因此，打造高频可复购的产品，必须从资源调整起来，所以要有”六大资源、四大权益、两个定价、两个拉新”。
资源配置上，我们可以提供给客户哪些服务，哪些是可复购的产品，我们提供哪些资源，每位客户就诊时间节点的安排，候诊的特权、选择医生的特权等等。
最后，面对百年发展的变化，门诊集团要怎么做好？
1.要想持续增长获利，先从用户定位开始，根据人口层级的改变，需求的改变，寻找那双看不见的手——稀缺性来做战略决策。
2.好产品是根本，但是好产品不是企业增长的支点，生产好产品能力才是支点。关注情绪价值，是一个巨大的发展空间。
3.品牌是未来的长期的竞争力，差异性产品和建立用户心智才是持续增长的抓手和保障。
4.改变渠道，建立私域流量池，打造可复购的产品才是引爆复购占领用户钱包份额的有效手段。

想知道更多关于练强对于口腔品项打造与经营增长的思考，欢迎扫码报名回看完整版演讲分享！