医美机构沟通话术优化

医美机构沟通话术优化 | 沟通挺好,一谈价格就跑?快试试这份秘籍!

作为咨询师,我们常常会有这样的经历,客户对方案比较满意,但一到报价就觉得有点贵,觉得我们有抬价的行为;同一个项目,疑惑为什么别人家的价格比我们家的低;认为项目价格偏高,觉得材料没有这么贵……那么要想解决客户觉得价格有些贵此类问题,我们应该怎么做呢?从价值和话术出发,领健君为你支招。

介绍贵的价值在哪里

客户一般在咨询的时候,除了效果,就关心价格了。咨询师在沟通过程中,应思考如何能够把我们收费的合理性讲出来。为什么收费贵?贵的价值在那里?塑造治疗方案收费合理性可以从这三个方面入手:器械材料价值、技术价值和医生价值。

1)器械、材料价值

物美价廉是所有消费者追求的东西。但我们要明白,好质量的东西怎么可能便宜。很多黑心机构,打着“低价”、“特价”卖一些廉价、没安全保障的产品,听起来好听,背后却隐藏陷阱。让客户明白,在看到这些屡见不鲜的案例后,不要只考虑钱,要将安全与健康放在首位。

2)技术价值

一家服务周到、设备先进、技术一流的机构,收费会很低吗?收费便宜或是贵一定它的理由,也许其他家的收费是便宜,但我们可以和客户说,哪家要是有我这的技术和服务,一定收的比我还贵。

3)医生价值

医生的价值在于哪?培养一个合格整形医生的成本是很高的。一个可以做整形手术的正规医生需要培养多久,需要多少投入,都是有目共睹的。

在我们塑造了价值之后还嫌贵?那下面就看看针对客户的质疑,我们到底应该怎么回答呢?

谈价有哪些实战话术

客户:这么小的东西成本很高吗,为什么这么贵呀?

领健君支招

亲爱的,我非常理解您的心情,如果是我的话,我也会这么想的。但是整容的基本原则是安全大于美丽、效果要放第一,低价格伴随的一定是高风险,低价必然有低价的原因和猫腻。可能您觉得有点贵,但我们材料的安全性都是有保障的。

客户:“我看同一个项目,别人家的比你家便宜些,不能再便宜点吗?”

领健君支招

亲爱的,您肯定知道“一分价钱,一分货”这句话,贵与便宜,本身我们都知道是对应商品的品质差别的。很多因为便宜出问题的案例您不是没有听说过,出了问题,后期还要再次修复,而修复的价格远远要超过本身的预算,我们都不希望拿自己最珍贵的脸冒险,您说是不是?

再者说,整容是医疗和艺术的结合,有经验和美学素养的医生和经验少的医生完成的病例效果会有差距,医生就是雕塑家,同样都是一块玉,让不同水平的雕刻师来雕塑,效果却相差很多,有的能雕成艺术品,有的只能雕成工艺品,这就是价格贵的两个原因。

客户:你能告诉我这个项目做下来总共需要多少钱吗?

领健君支招

我可以为您报一个区间价位,但不能报精确价位,因为整形属于医疗行为,本身具有个体差异性,需要先让医生帮您做初步的方案确定后再制定价格;一般价格的决定因素包含医生、材料品牌和手术方案三方面,所以价格也分为高、中、低三个档次。

大家的购买行为都是一种等价值或者超价值交换,没有价值就不能激发顾客的购买欲望,所以说,咨询师们要懂得塑造价值,开单就会成为自然而然的结果。

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