如何提高客户成单率,优秀的医美咨询师都这样做

如何提高客户成单率,优秀的医美咨询师都这样做

随着社交平台(微博、小红书等)、新氧等垂直医美平台的出现,用户在选择一家机构做医美项目前,60%的用户都会围绕医生资质、案例评价等“做功课”。

这样一来,医美咨询师原本储备的医美知识就不够用了。为了留住客户,说服对方选择在自家门店做项目,咨询师必须学习更专业的知识技巧(心理学、营销课程等)。

另外,客户通常会货比三家,咨询多家机构后,再决定在哪家做。这时,咨询师如何回访客户、跟踪其顾虑的点,也变得极其重要。

面对消费者医美知识壁垒的逐渐消失,优秀的医美咨询师往往懂得差异化服务客户,去洞察客户的核心需求,进而缩短用户消费决策时间。优秀的医美咨询师往往采取如下三种方法,来提高客户成单率。

1、和客户交朋友,洞悉其真正的需求

在和客户沟通过程中,不要采取生硬的营销话术,而要营造轻松愉悦的氛围,和客户交朋友,从其感兴趣的话题入手,例如客户喜欢的明星,或当下流行的综艺节目《乘风破浪的姐姐》。

然后,慢慢把话题转入本次沟通的主要内容,例如客户想要隆胸,那么这时就要详细了解她的诉求,同时进行有关于胸部知识的科普和教育,如标准的胸位、合适的形状、胸大肌和胸小肌的发育程度。

即使这次客户没有立即选择手术,咨询师也要在领健医美云管理软件上,详细记录客户的情况,以便回访客户时,有足够的话题切入点。

操作方式:登录后台-会员中心-客户详情如下图:

图片来源:领健医美云管理软件动态标签演示页面

2、对客户进行分类,差异化解答其疑问

常见的客户有三类,一类是开放式接受者,这种接受者往往在18-25岁之间,更容易接受大型手术项目,但消费能力相对不是很高。面对这样的顾客,咨询师一方面要推荐当下比较流行的审美风格;另一方面也需和医生沟通,让医生介入,为客户适当技术科普,及时告知可能产生的风险。让客户看到咨询师的专业和真诚。

第二类是胆怯犹豫的客户,这类客户在决策过程更容易犹豫,害怕未知的风险。故面对这类客户需慎重对待,要策略性告知其项目的风险,即先称赞其优点,接着告知其选择项目后会产生的正面效果,最后客观、全面、真实地说明可能产生的负面影响,给予这类客户足够的安全感,进而取得他们的信任。

同时,在面诊过程中,咨询师尽量给这类客户展示足够多的真人实例,以事实作为依据,这样会增加交流的真实感。

第三种类是理智的思考者,这种客户往往具有相对完备的知识,专业性比较强,比如基本都做过详细的功课,对包括对假体、内窥镜这类器械和一些专业数据,都有一定的了解。面对这种这种客人,医生在咨询的过程中要体现足够的专业性,这是最能够取得他们信任的方法。

所以,优秀的咨询师关注医美项目的差异化、沟通过程的差异化,因人而异给客户推荐方案,才能有效促进客户最终的成单。

备注:其实还有更简单、更科学的客户分层,使用领健医美云管理软件,科学的RFM模型,可将客户分为八大类群。

图片来源:网络 

下面领健君将举例说明,向大家展示如何设置客户分类?客户分类功能位于领健医美云管理软件的客户管理中的“会员分群”。

图片来源:领健医美云管理系统会员分群演示页面

例如:某医美机构打算对自己已有的会员进行分类设置,以便于根据不同消费潜力的客户,做精准营销活动。

比如该机构设置的A类用户,条件是7天内消费,每月到访,消费额度20000以上。对应的RFM就设置为最近7天内到店消费、最近到访天数小于30天,最近消费额度大于20000元,对应到RFM模型里面,就是R高、F高、M高。

该类客户属于重要价值客户,就需要加强VIP服务,提升价值体验,需及时回访,增加和这类客户的互动。

图片来源:领健医美云管理软件会员分群演示页面

 

使用领健医美云管理软件,医美咨询师可根据RFM数据模型对客户分类,进行精细化管理,做出客户易于接受的项目方案。

3、着重谈价值轻谈价格,关注美的价值

在和客户沟通过程中,医美咨询师一定要注重谈价值,而不是仅谈价格。要强调美对客户产生的良好效果,营造客户可以想象的场景,如变美后,可以更自信买衣服了,获得自己心仪异性的追求等。

关注变美给客户带来的改变,这就是谈美的价值。而过于偏重谈价格,会让客户觉得咨询师不真诚,反而不容易选择自家医美项目了。

 

综上所述,优秀的咨询师往往会根据客户的身体情况、认知水平、经济条件,采取不同的咨询方法,多角度去了解客户的基本情况,以及其内心对本次项目的想法与预期,从而为客户量身打造的项目方案。

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