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客户故事丨百年茂:走在数字化前沿,为客患提供高质量的诊疗技术及服务

客户故事丨百年茂:走在数字化前沿,为客患提供高质量的诊疗技术及服务

百年茂口腔成立至今已经10余年,百年茂的英文名字来源Brånemark Osseointegration Center, 源自瑞典PI Brånemark (白年茂)教授的姓氏。Professor PI Brånemark曾在上世纪六十年代开展骨整合技术(Osseointegration), 并将其应用于牙科种植领域,他的科研成果让数以千万计的患者的缺失牙齿得以重生,被誉为牙科种植之父。和香港Brånemark Osseointegration Center一样,上海百年茂口腔门诊部是全球少数获得瑞典白年茂教授直接授权可行使其姓氏的种植牙中心。

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百年茂口腔正如它的名字一样,从成立之初就追求将科学与口腔诊疗的结合,拥有领先于行业的数字化理念,引进先进的数字化设备,致力于在口腔诊所建立一个有效的、完整的、无缝的数字化工序,为客患提供高质量诊疗技术和服务,专业且口碑极佳,但仍然低调谦逊。

早在2010年,国内诊所对数字化理念和数字化设备的引进意识还相对欠缺,百年茂口腔已经拥有先进且齐全的数字化设备。最早引进数字化设备的诊疗项目是种植,积累了丰富的经验,随后拓展到正畸、美白等项目。除了先进的设备,百年茂在医护团队的选择上也拥有符合自己定位的标准:专业、专科、愿意接受和学习先进理念及技术。因此,百年茂几乎零营销,却可以获得客患的高度认可,甚至有客患从海外慕名而来。

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作为行业数字化理念的践行者,百年茂口腔创始人周国辉教授曾在2019正畸论坛接受采访时表示,数字化技术在行业的应用是行业发展的必然趋势,诊所的实力将来也将体现在数字化理念及技术的应用上。

诊所想要提升自己的数字化能力,需要以下三个方面:

1、诊所愿意投入,引进先进的数字化设备,为医护人员提供数字化理念、设备培训资源;

2、医护人员愿意改变自己原始的工作习惯,在学习数字化设备操作上投入精力;

3、当设备充分引进之后,需要一款数字化工具可以完成口腔上中下游各环节对接、实现数据互通,才能够在行业内建立完整的数字化工作流程。

百年茂的工作人员对建立数字化流程表示出高度认同:相较于传统流程,完整的数字化工作流程不仅能带来干净整洁的工作环境,更重要的是能让日常工作更加顺畅、高效。

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百年茂的刘凯医生表示,如果用三个词来形容百年茂即:专业、以客户体验服务为宗旨、学习型诊所,这也是自己愿意与百年茂一起成长的原因。

在数字化的应用上,刘凯医生表示除了数字化设备的引进,百年茂也使用数字化的管理软件-领健口腔软件。刘医生认为,领健口腔软件不仅帮助诊所建立贯穿诊前、诊中、诊后的标准化诊疗服务流程;医生通过领健口腔软件结合临床工作实现医患沟通、病历记录、影像储存查阅,有效提升医护工作效率。

领健的数字化能力也获得了认可,比如围绕Zoom!在中国的上市,领健与飞利浦共同开发了【Zoom牙齿美白】微信小程序并连接领健口腔,客患可以直接通过小程序购买产品并预约到百年茂,提升客患的预约、就诊体验。

百年茂口腔地址:

上海市静安区南京西路1376号上海商城东办公楼3层368室(近西康路)

联系电话:021-62898101

— The End —

扫码立即上线百年茂同款

【Zoom!牙齿美白】产品

创业者说丨单伟文:开业牙医如何夯实科学管理理念

中国民营口腔从野蛮快速生长时代逐渐朝着精耕细作的时代转变,对于开业牙医来说是机遇也是挑战。面对激烈竞争的市场,开业牙医要“修炼内功”方可在开业路上走得更省力、更长远。

在本期内容中我们有幸邀请到中华口腔医学会理事-单伟文先生为大家分享:入行30年带来的思考,开业牙医应该如何建立科学的经营管理理念。

# 关于单伟文

 

中华口腔医学会 理事

国际牙医师学院 院士

中华口腔医学会民营口腔医疗分会 副主任委员

上海口腔医学会民营专委会 副主任委员

上海口腔医学会全科专委会 委员

同济大学口腔医学院校友会 副理事长

上海交通大学医学院 EMBA 导师

UCL英国伦敦大学 访问学者 助理教授

中国产学研合作促进会  特聘专家

上海口腔医学会   理事

上海市社会医疗机构协会 理事

上海市健康产业发展促进协会 理事

单伟文先生对自己的定位一直是:一个牙科医生。从事口腔行业近30年,除了父母的培养,更重要的是自己的喜爱。

1990年单伟文先生毕业于同济大学口腔医学院,随后来到上海市口腔牙病防治院工作。1995年作为访问学者到日本学习,发现日本私立口腔的体系非常浩大,当时日本东京有7000家口腔诊所,是随处可见的便利店数量的两倍,而当时中国民营口腔寥寥无几。从那以后他就开始思考中国民营口腔的未来发展趋势:随着中国经济的发展,老百姓生活水平的提高,消费者会更加享受个性化的健康服务,牙科就是其中之一。

以下内容整理自领健口腔对单伟文先生的访谈:

随时代进化的开业理念及价值观念

中国发展是十分迅速的、跨越式的,我们的高科技、硬件能力发展很快,但社会的软实力(医生素养和患者素养等)跟外界还有一定差距。在发展理念上,国外有着上百年传承,就拿日本来说,100多年前的病例,他们都能存放的非常井然有序,这是值得我们全行业去学习的。但是随着国家的国力、经济能力、人文素养的提升,我们中国的软实力逐步提升,相信明天会更好。

随着年龄的增长,我就想把从前的患者、现在的患者、未来的患者管理好,尽最大可能把他们服务好,这是我现在最大的愿望。

 

图源:单伟文老师

开业理念的转变

开业至今,我始终秉持合作共赢的开业理念,一个人的力量毕竟是有限的,一个团队的力量却是无限的。

但是随着近年大环境的发展,我的思想格局也产生了一些转变。门诊数量并不是越多越好,需要适当做一些减法,把每家诊所做的小而精、小而美,让患者的满意度提升,这未尝不是一种成功。

牙医是口腔医疗活动中的唯一主体,任何医疗的发展都要回归“医疗的本质”。牙科医疗行业的定义是建立于牙科医疗技术基础上的患者对医生信任的关系管理的总和。牙医是具有勤奋、专注、忍耐、坚强等品质的群体。以客户健康为核心来指导诊治的所有过程,医务人员的人性尊重和合作是诊所未来可持续化发展的源泉。

我也希望所有牙科,不管是连锁还是个人,大家都能够静下心,把每家诊所做精做强,潜心耕耘,静待花开。

坚定的门诊核心价值观念

商业首先是要盈利,经营口腔诊所也一样。毋庸置疑,一切高层建筑都是建立在经济基础之上的。

诊所经营者需要对未来的目标有一个明确的规划。开诊所首先要选地址、选人员。诊所的地理位置一定程度上会影响诊所辐射的客户群体;有清晰的组织架构,良好的员工体验,需要明确员工是诊所创造价值的主体,并让员工知道,诊所里的什么是靠他们努力得来的,告诉他们的价值在哪。

诊所发展的关键在于医务人员的打造(参照有些机构用股份制参股、共享制激励员工),拥有精湛的诊疗技术和患者的信任水平(社区义诊等)是诊所发展的重点。

当门诊经营达到一定规模后,经营者需要把握门诊的经营状况,并适当进行经营策略的调整,让诊所能够稳定、健康的运营下去。

建立良性的金字塔模型预示着诊所可持续发展,这个金字塔底层是基础诊疗服务、顶层才应该是高端、高价值服务。举个例子,一家口腔诊所每年投入600万的广告费用,诊所的流水能达到1000万,如果不投入广告,诊所的业绩只能达到200万。从短期来看,投入广告确实给诊所带来了更大的收益,但是这个诊所不再是耕耘了,而是在割韭菜,但是后续韭菜割完了,诊所也就完了。

所以说金字塔模型是一个诊所最大的财富,如何判断一个诊所发展的成功不成功,并不是单看短期的盈利水平,客户群体、诊所选址、客户质量反而是更重要的考量指标。

口腔诊所如何提升竞争力?

当诊所雏形建立,经营者应该思考如何通过软硬实力兼修来提升诊所竞争力,我有以下建议:

1、修炼内功:领导提升管理水平,医生提高技术水平;

2、不断创新,适应激烈的市场环境;

3、引入优秀人才,如今分工越来越细,一个人的作用越来越小,引进和企业发展价值观相匹配的人才;

4、品牌的塑造:提升软实力。

如何建立领导力

1、建立信赖关系:言行一致、始终如一,不要今天变明天变,信赖千金难买;

2、全身心对部下:换位思考,为下属所思,为下属所想;

3、共享目标:反复传达诊所目标;

4、让本人思考,不断提升;

5、要相信员工是为了共同事业在努力,学会睁只眼闭只眼;

6、提出希望,发挥部下长处:要经常用表扬的态度对员工进行肯定;

7、有强烈取胜欲望,坚持自我变革:一定要有带领团队取胜的欲望,坚持自我变革,把自己的思想和观点告诉员工,让大家理解、认同你。

图源:单伟文老师

建立信息化、智能化、数字化、标准化的管理,创新发展

门诊长期发展除了过硬的医疗技术,更需要引进合适的人、财、物,借助信息化、智能化、数字化、标准化的管理来应对瞬息万变的市场

随着时代的发展,我们可以借助数字化医疗设备、信息化系统来提升门诊对内对外标准化管理,在门诊标准流程建立上我有以下建议:

1、互补的优势技能:一个完整的、标准化诊所诊疗项目的发展应该是优势互补的,诊所需要建立一个完整的教学体系,让诊所不止有基础诊疗医生、种植医生、矫正医生还要有擅长美学、儿牙等诊疗服务的医生;

2、共同的工作方法:包括你的接诊、治疗计划、转诊、诊疗、复查等覆盖客户诊中、诊前、诊后全生命周期的标准化服务,这点可以借助领健口腔软件实现;

3、提升人效:提升人效是建立在标准管理、服务流程上的,明确每个岗位分工、职责及效能产出,针对不同岗位、角色分工及工作完成情况这个也可通过领健口腔软件明确分工及人、财、物标准管理;

4、互相承担责任,目标一致,互帮互助,不自私,不自我。

图片截截取自:领健口腔-口腔诊所数字化运营指南

门诊经营者关注什么数据?

做为一个合作性质的门诊,财务数据需要公开透明,主要涉及:房租、收入、材料、人员、设备的更新折旧、市场宣传费用等。

从经营方面来看,一个诊所诊疗项目的占比应该是成金字塔形的,最下面占比最大的应该是基础治疗项目,极端诊疗项目应该在顶端,这样的诊所才是健康的。

当前口腔经营者更应该注重自己的基础治疗项目,不能单纯靠广告来拉取病人,做成一个倒金字塔形,这样的经营方式必定是不利于诊所的长期发展的。

同时对于基础治疗项目相关的就是初诊患者,初诊是一个诊所最大的财富源泉,只有拥有了好的初诊,它才能留存下来,之后转化为复诊,以至于后续给诊所带来更多的初诊。

其次,是医生、诊所、患者的转化能力、客单价、单牙椅产出(设备使用效率)等数据,这些都是作为管理者必需掌握的数据。

最后,运营成本的控制,如何提高人效、设备使用率,降低库存,提高耗材周转率都是诊所经营者需要去思考的问题。

领健口腔-运营报表

发掘客户价值

现在经常看到诊所到点评展示,然后获得积分,或者是一些产品折扣等类似的营销方式,但它只是一个宣传手段。

但真正对诊所有价值的其实是老客户维护。诊所在获取新客户时要做很多打折促销,但如果我们对一个老客户长期的保持良好服务增加客户黏性及复购,带来价格的空间或者说弹性会更高一些。

诊所可以通过服务流程的设计贯穿整个客户到店、诊疗、复购、转介绍,这其中每一个点,诊所都能从客户身上获得一些隐性或者实际的价值:

1、患者首次就诊带来的利益;

2、患者重复就诊和提高支出带来的收益;

3、交叉营销带来的收益、长期公益宣传和使用同一品牌的叠加效应;

4、患者配合使服务成本降低,原谅失误带来的收益;

5、转介绍他人就诊带来的收益;

6、患者方便重复就诊对价格不敏感,不用降价和讨价带来的利润。

这些价值点值得每一位经营者思考。

致开业牙医:

中国民营口腔的未来一定是急功近利者逐渐退出,只有那些有长期战略目标、真正把患者利益放在首位、真正提供高品质整体解决方案的口腔医疗机构才能重塑专业信任,才能更好地生存发展。

 

16个字送给各位:

静下心来、审时度势、潜心钻研、内外兼修

口腔诊所平稳运营离不开对经营数据的分析,分析数据必不可少的就是查看报表,领健有课“轻松玩转诊所三张表”,教你解读诊所财务、运营和库存报表,实现诊所高效增长!

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客户故事 | 对话天使医投-周剑辉:帮助“牙医”做好更有价值的事情

2011年,天使医投在广州成立,目前在广东、四川拥有超10家大中型口腔机构。

领健口腔有幸采访到天使医投创始人-周剑辉先生,在采访的过程中,周剑辉先生说:“近些年,越来越多的牙医选择自主创业,但是创业的过程却遇到很多问题:譬如如何高效运作医疗团队,如何提升运营效率,如何打造门诊品牌等等。天使医投成立的初衷就是为了帮助更多的医生成为诊所合伙人或老板,天使医投最初培养员工就是按照未来合伙人、老板的标准来进行的。”

# 关于周剑辉

魅力天使创始人

东莞市天使医疗投资股份有限公司董事长

广东省牙科协会副秘书

东莞市青年企业家协会副会长

瑞士维多利亚大学工商管理硕士

中山大学行知口腔医疗管理班特聘讲师

东莞市中小企业发展与上市促进会理事

东莞百年周氏牙科世家第三代

以下内容整理自领健口腔对周剑辉先生的访谈:

从单店到集团化管理,帮助更多医生成功的初心不变

领健口腔:作为牙医世家的一员为什么选择自主创业?创办天使的初心是什么?

周剑辉先生:“我的父母是当地很优秀的牙医,我们家的品牌在当地也获得很多客户的认可,但我觉得每一个牙医都有一个当老板的心,同样我也想有自己的品牌,有一片属于自己打造的天地,所以我选择了出来创业,创办了天使口腔。初衷就是为了帮助更多的医生成为诊所合伙人或老板,天使医投最初培养员工就是按照未来合伙人、老板的标准来进行的。”

领健口腔:天使口腔从单店到多门店,再到集团化管理历程是怎样的?

周剑辉先生:“2008年2月14日在东莞东城,我和几位志同道合的牙科医生开了当地的第一家民营口腔医院,自创办第一家口腔门诊开始,我们天使人一直坚持“一城市,一品牌”的高医疗品质的经营理念,一切以顾客体验作为企业品牌资产提升和竞争力提高的服务理念,秉持为员工创造理想生活,追求员工在企业中持续获得物资的回报和事业的成就,最终赢得高品质的生活和精彩的人生。所以,天使人对于天使公司是高度认可的,目前公司的合伙人中有80%是最开始合作的那批医生,入职超过8年的员工占比超过50%,入职3-5年的员工超过80%。”

图源:天使医投

领健口腔:在天使14年的发展的过程中,您觉得最困难的时候是什么?

周剑辉先生:“有时候,企业经营最大的困难,不一定在外部,而是在内部,但是天使一路发展过来,我个人觉得没有最困难的时候,这个跟企业的理念和初心有关,我们的初心是利他,一起把蛋糕做大,十四年来从未改变,所以我们一直发展的比较顺利,我一直坚信一句话——‘跟什么样的人做事业,比做什么事业更重要。’”

良好的经营理念和制度,可以帮助员工成长

领健口腔:如果用一句话去总结天使的经营理念,您觉得应该是哪句?

 

周剑辉先生:“这个要分对内对外两个方面,对内部员工:让每个天使人更有价值;对社会:让客户体验更美好更友爱的服务。”

图源:天使医投

领健口腔:很多牙科医生在沟通方面是不太擅长的,这方面您是如何培养他们的呢?

周剑辉先生:

1、用服务理念去影响天使人,我们天使人是一个坚持“感恩、创新、友爱、不走捷径”的医疗团队,所以我会要求他们要和客户去建立亲切、友好如亲人的关系,互相尊重和信任,除了用最专业的知识和技能去解决客户的后顾之忧,还要用最好的服务,用爱让我们客户感受到天使人无微不至的关怀,让客户在生理和心理都得到满足;

2、用制度去规范流程,我们会用一定的规章制度去规范和管理医务人员的行为,任何一起客诉都会去做深入的调研,如果出现因为服务态度等问题导致的投诉,会有比较严重的处罚。我坚信一个比较好的制度,能规范员工行为,让个人和门诊越来越好。

帮助客户建立“健康预防大于治疗”的理念

领健口腔:口腔机构也属于消费医疗,既有医疗的特性,也有盈利的特性,这两方面会不会有冲突?

周剑辉先生:“我觉得并不矛盾,目前很多机构可能都觉得要做更多的大项目才能保证营收,其实很多项目是可以高频化的,如果能够将足够多的低单价项目成为一个会被高频消费的项目,我们就会有比较好的盈利。当然,要做到这一步,需要从宣教开始,我们的医务人员需要让客人明白一个理念,越早看牙越省钱,健康预防大于治疗。”

领健口腔:对于目前国人看牙意识较弱的现象您怎么看?

周剑辉先生:“前些年对于牙齿的治理、预防等相关知识普及并不多,所以大部分人对于预防等没有什么概念。大家都觉得自己的牙齿不痛,所以不用去看;或者觉得去口腔医院比较麻烦,没有去社区口腔诊所看诊的习惯。大家都没有意识到,牙齿的问题最早去治疗越省钱,觉得前期去做治疗甚至是预防等行为是没必要的。

这些年随着医疗消费意识的觉醒,越来越多的人意识到口腔健康的重要性,这是一个好现象。我们作为口腔从业者也应该不断的普及口腔知识,让客户意识到口腔问题预防大于治疗。”

打造一套规范且可复制经营策略,帮助更多开业牙医

领健口腔:您觉得信息化、智能化、数据化对于诊所经营有哪些实质性的帮助?

周剑辉先生:“围绕做企业的初衷:‘三赢’(顾客、医务人员、企业),来回答这个问题,我们和领健口腔的合作主要看中以下两个方面:

1、数据分析,我们希望可以基于进店客户的家庭、年龄、来源等信息,分析和总结出一套适用于家庭化的口腔健康预防体系,结合数据化去管理和维护;

2、通过对软件的使用情况,分析员工的行为动作和其他相关数据。比如,医生的初复珍率、医生的口碑转介绍、医生对单个项目的产出等,通过这些数据模型来分析医生的能力,来判断医生需要什么样的支持或培训,更好的去赋能医生,赋能诊所。”

领健口腔:谈一谈天使口腔将来的发展规划?

周剑辉先生:

1、布局战略上:主要是扎根于东莞,目前东莞还有特别大的发展空间,有足够大的经济体量,我们会围绕东莞去打造一套更规范的也能复制的经营策略,并且会建立好护城河去夯实我们的根基,暂时还不考虑大范围跨省跨市去开店;

2、继续支持更多志同道合的天使人一起合伙开店甚至是扶持他们去创业,并且不会强制要求必须控股,我们只在过程中把经验分享出去,共同发展,实现双赢。

图源:天使医投

领健口腔:您一直提到要为开业牙医赋能,主要是那些方面呢?

周剑辉先生:“消费升级大环境下,口腔作为医疗服务行业中消费属性较高的产业,近年来倍受资本市场的关注。但口腔机构在发展的过程中,难免遇到种种问题,譬如如何提升运营效率,口腔连锁机构如何高效管理等等。在此背景下,美国DSO运营管理模式逐渐走进国内口腔医疗机构管理者的视线。天使也希望可以打造DSO模式,为更多牙医赋能。”

未来可能会注重在以下三个方面:

1、通过商学院,对从业者进行管理、思维、技术上的培训,让从业人员有一个学习的氛围和习惯;

2、结合数据的分析,来发现有潜力的医生,支持他创业;

3、未来会做一些全科的社区店,让客户看牙越来越方便。

领健口腔:未来天使继续开店的话,会考虑选择大店还是小店呢?

周剑辉先生:“我们有‘模型店’的概念:

‘太阳店’:40-60人、有专科专家,赋能于星星店和月亮店;‘月亮店’:20-30人,面积400-600平方,有部分专科专家;‘星星店’:主观能动性最积极的一种店,投入相对少,医生投资门槛低,门店4-6把牙椅。

未来天使会考虑选择中型店,也就是月亮店,通过我们的赋能,进一步能升级成‘太阳店’,退一步能降级成‘星星店’。”

送给即将开业的牙医们

 

1、选择志同道合的人一起合作开店;

2、尽量找有成功开过类似规模门店的人合作;

3、对自己和诊所要有明确的定位。如果专注做技术,就请一个管理人才来管理门店;如果专职做老板,那就请足够优秀的医生看诊,把最合适的人放到最合适的位置。

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医美信息管理系统被信赖的原因

人们对于美的追逐从来没有停止过,从护肤到微整,一直以来都在不断地升级。医美信息管理系统为医美机构提供者较为便捷的模式。让医美机构人员在工作时可以放宽心态的去工作不用有什么后顾之忧。也正是基于此,医美信息管理系统才能被认可和接受、被信赖被支持的出现在如今的时代里。

现代化医美管理系统的特点

  • 一,划扣、排台作为支撑进步完善合理周祥专业服务好的医美信息管理系统之所以能被信赖,其中其项目划扣合理,排台周到。医美信息管理系统项目划扣,照片管理,病历管理,医生手术排台,系统化地支撑科室流程完美运行。这种系统化的安排为医生和患者减少的等待时间,从根本上为人们提高了效率。
  • 二,随时加减的模块贴切、灵活、科学、进步设计合理的医美信息管理系统模块较多,且可以随加随用。医美信息管理系统提供了直客分销,异业合作,小蓝杯,拼团等插件,灵活升降级,按需付费。这种可以按照需求来应用的系统很得顾客的青睐,当然会被客户认可和接受。
  • 三,移动化办公性能便捷专业放心的医美信息管理系统办公可以移动化,很简单和明了。医美信息管理系统支持通过苹果APP,安卓APP,电脑端和微信端直接维护顾客,给顾客以良好的体验,能快速推动业绩增长。能给客户带来业绩的系统被认可是毋庸置疑的事情。

医美信息管理系统从发展以来就被认可的原因跟其自身的特点不可分割。其中其合理的划扣、排台计划做的合理又周祥;其较多的模块随用随加的模式十分契合发展方向;其移动化办公系统的设置较为清晰、便捷。就是医美信息管理系统的特点不断助力才有了其如今的发展局势。

现代化医美管理系统的特点

系统化管理在各行各业都得到了快速发展,尤其随着互联网技术的不断普及,以互联网信息作为支撑,不断发展的现代化医美管理系统,也有了与时俱进的发展特点,下面本文就针对必不可少的医美信息管理系统的几大特点做综合介绍。


现代化医美管理系统的特点

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

  • 一、使用更加简单快捷

简单快捷的特点是建立在技术提升的基础上实现,尤其通过全面的医美信息管理系统知乎内容,可以从其操作的具体步骤和流程来看,已经能够非常好的符合简单化操作的需求,能够真正建立在将更多内容综合汇总,快速的落实相应的资讯查询和资讯汇总,以便为更多信息的掌握以及具体运用的安排助力。操作简单化一站式的优势,对于实际的工作意义是非常大,也从根本上展现出不断发展的医美信息管理系统的主要特点。

  • 二、功能得到不断的扩充

与时俱进的英美信息管理系统的未来发展是非常明确的,是建立在真正医美工作开展多重诉求的基础上,一一落实相应工作的,因而其的功能在近些年来随着使用设计的需求增加,越来越多,越来越完善,未来更是可以估算发展好的英美信息管理系统综合模块还将会得到大幅的扩充。

  • 三、使用成本更低

使用成本的特点是确保医美信息管理系统真正在企业运行中价值发挥的关键,而质量好的医美信息管理系统通过完善更多的细节内容,在成本上优势也是越来越明显,更好的替代人力,发挥全面综合的效果,使得企业在管理中的性价比得到了质化提升。

不难看出不断发展的医美信息管理系统的优势特点越来越清晰明确,尤其能够建立在实质性标准要求的基础上做更好的完善,让知名度高的医美信息管理系统公司排名靠前的机构,在全面性工作内容解决的过程中,更好的展现出应对的诉求,为现代化医美工作的综合实施保驾护航。

客户故事 |「京州口腔」1次线上活动获得3560个初诊,我们作对了什么?

 

大家好,我是京州口腔集团的春哥,很高兴来给大家做这次复盘,京州口腔的每一次活动我们都会复盘,是为了找到活动执行中的优点和不足,不断优化、不断精进,最终形成一套成熟的活动策划SOP,让创意可以复制。

今天从成果、目的、引流产品设计、引流海报设计、销售途径与售后、朋友圈文案设计、执行过程、全院营销、增长获客反思9个方面来谈谈这个活动应该如何被复用。

01

 活动成果 

先说说活动成果:22天,总共卖出3560张9.9元卡,在不到1个月的时间里锁定了3560人在京州口腔消费。

活动战报👆

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 活动目的 

那么,在一开始,我们做这个活动的目的是什么呢?

这个特别重要,决定了我们策划活动的方向,这次活动的首要目的是拓客、其次是品牌宣传。

由于在疫情期间,团队最擅长的线下会销活动没法开展,医院复工之后急需业绩增长,我们只能在线上下功夫,但是不管投放哪个线上渠道,费用都非常高,而且效果不能把控,我们最终决定在微信生态中完成这次获客活动。

也可以理解为私域流量运营,利用存在客服、员工手机里的微信客户,在微信上形成裂变式传播,这是活动成功的很大原因。

03

引流产品设计 

选好了宣传的渠道,接下来要选择引流产品,有了好的引流产品,才能在朋友圈第一时间吸引客户的注意力,从而通过私信、朋友圈话术成交。

我们团队选择了成人普通树脂补牙、儿童龋齿修复、口腔全景片+全口检查、超声波洁牙4个产品作为引流项目,如果客户交9.9元,可以4选1消费。

引流产品详情👆

有人就会有疑问:以这么低的活动价出售,医院不是做了赔本买卖吗?

不完全是,大家想做好营销,必须先学习营销思维,营销就是借助某个事件让利给客户,通过这种让利吸引更多新客户消费,带来流量增长,完成高价值服务的增购,再用高价值服务的利润补充引流产品的亏损,这个思维是引流活动策划的灵魂。

以这个活动为例,如果只卖出不到50张,50个客户里1个正畸、种植都没有转化,那这个活动一定会亏。通常来说,50个客户转化1个的确是不容易的,但是如果前期运营得当,可以做到1000、2000、甚至3000个以上呢?只要有1%的转化率,我们可以成交大约30个大项目,利润很快就出现,所以在做活动之前,我们做了非常周密的筹划,确保这个活动不低于2000人参与,结果我们做了3560单,从我对医疗团队转化率的了解,成交35个大项目应该是没问题的。

即使失败了,假如不到1000人,这次活动就很可能不盈利,那么我们也不要怨天尤人,尽快回到活动本身去做复盘,看看到底问题出在哪里,怎么去优化?我们做了最坏的准备,同时做了最充分的准备,得到了让人意外的结果。

我今天分享的是京州的情况,而你需要思考的是,结合你的门诊情况应该如何复用?

照搬是不行的,需要把握几个核心点:

第一:评估一下你门诊员工、客服的微信好友到底有多少?平时有没有与客户互动,另外KOC客户有多少?会不会帮你转发?如果你的所有客户启动量不到2000,这个活动肯定很难玩出京州口腔这样的效果。

第二:你门诊的转化率是多少,是1%还是10%?这决定了你这次活动的目标,如果医疗团队的转化率特别低,那么你就必须把卖卡的目标定高才行,否则后期大项目的利润是无法支撑前期引流产品投入的。

04

引流海报设计 

这个活动有一个重要的载体——朋友圈海报,如果你们门诊没有专业的设计师,可以上创客贴、懒设计、易企秀、兔展这些网站去找模板套用。

05

 销售途径与售后 

好,想清楚了这两点,也确定了销售目标,我们就开始发动全员去销售了,都有哪些途径可以销售这个99卡呢?

1、本地抢购平台(当地吃喝玩乐)或媒体。(收益归推广媒体)

2、员工朋友圈转发(收益归推广人),卖出人员需登记购买人信息(姓名+手机+购买项目+预约就诊时间,将名单报给统一客服)。

3、医院微信公众号。

4、商家联盟根据各个地区情况自定 。

看到这里,大家可能很惊讶:收益归推广人?医院连9.9都给别人了,那不彻底亏了吗?

其实9.9和0的区别不大,但是把这个钱分给到员工和KOC客户,他们发发朋友圈,哪怕只有10个人购买,也可以轻松入账99元,而我们在这个阶段要的只是流量,而不是9.9元,因此能让更多的人帮我们传播,相当于把广告费给了我们的员工和客户。

有了这几大销售途径,我们应该如何销售呢?

第一、跟媒体、平台谈福利,京州口腔是来给你们的用户送福利的。

第二、跟员工谈利益,发发朋友圈就可以轻松进账,而且对朋友有帮助,多好的事儿?

第三、跟KOC谈利益也要谈情谊,找到那些支持你们的客户帮你们转发,第一是能赚钱,第二大家互相帮忙,哪天你有需求我也能帮你转发。

接下来就是销售流程和患者购买后的使用方法:

销售流程

1、员工转发销售文案至朋友圈;

2、患者了解活动并购买(9.9元/张),费用由各员工收取,且归员工所有;

3、登录“抗疫爱心卡销售登记系统”(可由领健口腔系统提供技术支持)

填写患者信息及本人信息,患者是否享有资格,以本系统登记为准,所以员工售卡后务必正确填写!

注:每人可购买多张卡,但同一项目只能使用1次

通过领健口腔系统创建客户登记链接

患者使用流程

1、被动:网电客服会逐一拨打领健口腔系统中的患者电话进行邀约;

2、主动:患者可通过4009918120进行预约,网电客服核实购买记录后,安排就诊。

9.9元卡使用说明👆

这里需要注意的是,使用方法一定要在电子卡上写清楚,客户买了之后就知道要找谁,怎么使用,如果这些不说清楚,客户很大概率是不会下单的。

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朋友圈文案设计 

在朋友圈的销售过程中,很多门诊遇到一个大难题:不会写朋友圈文案。

这个活动设计的核心,就是通过朋友圈转发、裂变,吸引更多客户购买,所以朋友圈文案是转化率的重要因素,京州是怎么做的呢?

点击大图参考文案👆

文案一定要直击痛点还要简单易懂,最好在6行以内,方便团队转发不被折叠。

当朋友圈刷起来的时候,会有一种势如破竹的即视感,当时我的所有同事还有重要合作伙伴,都在帮我们转发,我的朋友圈当时是被刷屏的状态。

为什么我们的员工和合作伙伴那么积极?回到前面的渠道设计上,一定要给足利益,同时不断制造氛围。

我们在内部员工群,不断让大家晒自己赚了多少钱,其他不积极的同事看到赚钱那么简单,也会参与进来,我们从来不强制转发,大家也非常积极。

活动期间团队氛围

做朋友圈裂变营销,洞察人性非常非常重要,搞清楚客户、员工为什么会帮你转发,满足它,就找到了裂变的引擎。

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 执行过程 

然而,真正执行起来,我们又会遇到什么问题呢?

启动造势

活动启动的第一天,总经理或者院长带头,在职工群截图,表示自己已经带头转发,并发红包造势,把气氛炒热,让团队感受到全院对这次活动的重视程度,激励大家转发起来。

实时战报

当这个触点被触发以后,有相当一部分就会转发起来,这时候会有一些客户购买,部分员工获得了收益,我们策划部每隔2天就会晒战报,每个小组销售情况,前五名销售情况,各个部门销售情况,人都是有竞争意识的,谁也不甘人后,何况是赚钱呢?这个方法特别适合京州这支团队,可以说是屡试不爽。

文案优化

刚才说到文案,一开始由策划部编辑了一个相对标准的文案给大家,但是我们鼓励员工在转发的过程中创造更好的文案,这时候就有部分有想法和创意的同事为了更好的吸引自己朋友圈的客户,写出了更好的文案,好的文案,一定靠大家的智慧,转化率高的文案才是好文案。

优秀奖励

除此之外,我们还设置了奖励,获取佣金最高的前三名给予特别奖励,让大家更有干劲往前冲,不要小看这个小小的激励动作,在最后冲刺阶段,会给你带来想不到的惊喜。

销售排名

有1个小伙伴卖了491张!人的潜能一定要靠激发!

活动奖励通知

卖卡活动结束后,我们团队迅速做了一次复盘,梳理报名的客户名单,联系客户尽快到店消费,基本在我们的掌控之中,目前通过99爱心卡引来的流量,到诊率在80%左右,我们也会在有效期内反复提醒客户到店,确保不遗漏客户,不让客户有不好的感受。

总之,策划活动一定要有全局的意识,不要光想到市场端的利益,同时还要分配好医护团队的利益、合作伙伴的利益,这样大家才会支持这个活动,活动才有可能成功。

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 全院营销 

很多人问我说,医生和院长不支持这个活动怎么办?

我可以告诉大家,如果院长不支持,这个活动肯定不能做,因为口腔机构还是以医疗为主的,但是我们要说服医疗团队,让他知道这个活动背后带来的收益,而且我们不用花额外的广告费,疫情之后复工初诊本来最少,这样的活动有助于医院快速恢复人气,大家目标是一致的。

当然,这个时候医生们肯定多少需要做一些牺牲,但是大家共同承担,同时要看哪个医生通过99爱心客户促成的大项目多,请他来分享,让其他医生看到转化的难度并没有那么大,给医护团队信心,舍小得大,何乐而不为呢?

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 增长获客的反思  

每次分享都很开心,分享也让我和我的团队思路更清晰,成长更快,疫情期间,我思考了很多,如果今年我还像18年一样办线下活动,还能有2万多初诊的业绩吗?我觉得几乎没有可能,所以我绞尽脑汁想复工之后应该如何转型线上,到目前为止策划了很多线上活动,也取得了不错的成绩。

做好基于微信的私域流量获客,最重要的是要舍得把广告费留个团队,实现全员营销。

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