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口腔2021收官活动月历方案,赶快收藏学习!

口腔人,2021最后一个月,你的活动月历建好了吗?明年的营销活动计划好了吗?本期「e看牙」邀请到中国儿童口腔机构超级运营导师高峰老师从“客户激活”和“老客带新”的营销目标给大家设计了十二月的活动方案,同时也给出了2022全年营销活动参考设计,赶快收藏学习!

扫码回看↑get详细活动设计思路

本文导读

1. 年底收官活动方案 打包带走

2. 2022全年营销计划 应有尽有

活动方案,打包带走

双12活动——针对未成交客户

关键词:力度

活动主题:六大钜惠,玩转双12

活动时间:12月8日-12月12日

活动玩法:卡券营销+新客有礼+分享有礼+幸运抽奖

活动形式:

1. 超值特价优惠:

儿童拔乳牙1.12元

儿童进口涂氟12.12元

成人超声波洁牙12.12元

补牙或根管治疗112元(限首颗)

牙齿美白(原价1600元,代金1212元,只限首次)

2. 满减优惠

满500减50

满1000减150

满3000减600

(注:只限一次)

3. 超值大礼优惠

儿童矫正赠送价值x元礼包

成人种植赠送价值x元礼包

成人矫正(非隐形)赠送价值x元礼包

成人矫正(隐形)赠送价值x元礼包

4. 分享他人优惠

分享介绍朋友就诊即赠送xx礼品。

5. 幸运转盘优惠

消费121.2元以上即可参与抽奖,介绍朋友消费121.2元以上可再抽奖一次,抽必中奖。(注:奖品可根据客户的画像分析,迎合客户喜好。)

6. 1元超购优惠

牙齿矫正拍片取模设计方案免费(只限线上预约)

种植牙检查拍片设计方案免费(只限线上预约)

牙齿全景片拍摄口腔检查免费(只限线上预约)

圣诞活动——老客户激活新流量

关键词:兴趣

活动主题:圣诞星座派对

活动时间:12月18日-29日

活动玩法:卡券营销+会员卡+幸运抽奖

活动形式:

1. 老客户优惠礼

儿童拔乳牙1.25元

儿童进口涂氟:12.25元

成人超声波洁牙12.25元

老人清洗假牙1.25元

牙齿美白888元一疗程3次特价

2. 会员卡续费或新办礼

设置会员卡权益,或在原有权益基础上赠送礼品。

3. 开设有趣好玩寓教于乐的口腔星座派对

邀约对象:魔羯座,可携同一名好友

派对活动:

星座护牙态度及牙齿健康讲座

项目体验

精美茶点

星座礼物

幸运大抽奖

派对时间:12月29日14:00

活动玩法介绍

卡券营销

卡券营销包括客户可免费领取的优惠券,如现金券、折扣券、项目抵用券;以及客户需付费购买的卡项,如多种权益组合的综合组合卡、有限次卡、N选M卡、折扣卡、现金卡。诊所可以使用领健口腔e看牙的卡券功能按需配置卡券,提升客户的粘性。

e看牙–卡券设置页面

分享有礼

分享有礼是一款老带新裂变营销工具,诊所通过分享有礼设置,引导老客户邀请亲友为其助力,从而形成裂变,广泛传播,以较低的成本收获良好的效果。

有客SCRM–分享有礼设置页面

幸运抽奖

抽奖活动使客户产生得到额外奖励的预期,同时通过奖励的“不确定性”,刺激客户参与,享受消费的乐趣,激发潜在需求。诊所可应用于线下活动活跃现场气氛,促进客户参与互动。

有客SCRM–幸运抽奖设置

新客有礼

以弹窗的方式,配合对应的奖励,引导新用户进行转化,“新客”支持自定义选择:无订单用户或未绑定患者用户,从而实现拉新、转化目的。

有客SCRM–新客有礼配置页面

会员权益

口腔会员卡机制可以帮助诊所实现客户留存、转化及复购,提升客户的粘性及忠诚度。根据不同的会员等级可选择折扣方案、回馈方案、充值方案、积分方案、开卡礼包设置不同的权益来吸引客户、提高粘性。

e看牙–会员权益设置页面

2022全年营销活动计划

按照重要程度和时间节点可将所有营销活动分为4大类:一类13个主题,二类22个主题,三类24个节气主题,四类为常规项目48个周主题。做好针对性设计,哪些为必做,哪些为选做,哪些要力度,哪些做关怀,哪些为引流,哪些为激活,根据目的选择所做活动。

四大类营销活动安排

一类营销活动计划建议

全年营销活动设计建议

1. 全年营销点全面,活动间隔不宜太短,频率不宜太过密集,不建议千篇一律,会影响营销效果。

2. 优化营销时机,抓住事件营销及年度焦点和新鲜热点宣传,事半功倍。

3. 每年要设计一次最大力度店庆活动,激活老客户,带动新流量。

4. 宣传方式多利用线上媒体,如两微一抖、小程序直播带货,视频号等。

5. 活动方式避免打价格,多利用“3人同行,立减2000;第二人(第二次)半价”模式,减少简单粗暴营销,降低客户抵触,注重对客户宣导,改变活动认知,不要改变客户对牙科治疗定价认知。

4. 分工有序,有的活动就是引流量,有的活动就是“种草”铺垫未来。

5. 生活充满仪式感,尽量准备充分,设计精美,给客户尊重感、体验感。

6. 制定和执行活动要因地制宜,量力而行。相对于数量,质量更重要,毕竟活动最终要落地拿结果,活动后要有总结复盘,不断迭代。

需要注意

酒香也怕巷子深,好技术、好服务,更需要好宣传!通过营销活动,低成本精准营销,让更多的患者认识并信赖你的诊所。一切的营销目的,都是以客户为中心,都是因为爱!明确活动动机、设定活动目标、细化活动流程、落实活动执行!

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— e看牙 —

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从「流量」到「留量」,做好私域让口腔诊所远离价格战!

同样做活动,为什么别人可以低投入高回报?为什么别人的转介绍那么多,客户源源不断?因为别人私域做得好!为什么别人私域做得好?因为别人的客户运营逻辑清晰,用户增长各个环节设计流畅。本期,「e看牙」将从流量-留量的闭环路径,客户运营周期以及如何制定客户运营计划,寻找超级客户,全方位概述诊所如何做好私域。

本章导读

怎么判断缺「流量」还是「留量」?

一张图看懂门诊客户的运营周期

全年客户运营计划如何做?

案例讲解:18小时裂变500个客户

如何寻找超级客户?

门诊私域团队如何搭建?

怎么判断缺「流量」还是「留量」?

凯文·凯利(K.K),曾经在《技术元素》里面提过一个著名理论:1000个铁杆粉丝理论。大概意思是不管你从事什么行业,什么角色,只要有1000个铁杆粉丝,你就可以生存下去。也正是基于这个理论,很多领域开始做IP号,去沉淀铁杆粉丝或是忠实客户,来为他们的品牌、企业发声,创造价值。这一个过程就是从流量到留量再到忠实客户的三个阶段的转变与串联,是一个完整的客户运营周期。

流量-留量如何形成闭环?诊所通过公域平台、市场活动、朋友介绍等渠道吸引到流量,进入到诊所的客户系统后沉淀为留量。诊所通过福利活动去反复触达、与留量互动,建立信任,最后留量转介绍新的流量给到诊所。所以流量和留量是动态平衡的,流量通过运营沉淀为留量,留量通过运营转介绍流量,整个闭环中,运营就是在找寻流量和留量的平衡点。

当初诊数量不够时,诊所需要去前端开发客户;而当初诊数量足够时,诊所则是要去后端激活老客户,促进老客户带来转介绍。总的来说,流量是留量的源头,诊所要先找流量,才能有留量。留量是流量的延续,诊所只有不断地激活留量,才能让留量留下并产生新的流量,让门诊的客户池更加的健康。

诊所应该设定一个数据标准去判定诊所是缺「流量」还是「留量」。这里给到一个全科医疗门诊的数据参考:一个医生每个月大概50个左右的初诊是比较合格的状态,低于25个初诊那流量一定是偏少的,这个时候需要花心思去找流量,同时也要关注流量来了以后是否变成留量,留量有没有转介绍流量,这是一个动态的链路,需要不断关注与运营。

一张图看懂门诊客户的运营周期

诊所可以通过客户的运营周期去完成流量-留量的闭环路径。整个的运营周期可以分为发现门诊-添加微信-到店治疗-产生复购-参与活动-成为会员-转介新客-客户离开这几个阶段。

首先要明确的是,客户他必然会离开,只是早和晚的区别,私域运营得越好,客户留存时间就越久。

发现门诊阶段就是获客引流,通过不同的活动从不同的渠道和途径获得意向客户;接着,将这些意向客户添加到诊所的企业微信,将其转变成诊所的私域流量,这样诊所可以反复影响这些流量,从而引导他们到店。添加微信是整个运营周期中最重要的一步,是将公域流量转变为私域流量的关键步骤。

到店治疗阶段的整个环节,重点在于体验感。这一次的体验感对于客户会不会产生复购有着重要的决定作用。除此之外,让客户产生复购的因素还在于,是否与客户有持续的触达与互动。通过不同的活动去引导客户参与,刺激客户的需求,才能让他们成为终身会员。

当客户成为会员后,可以制定相应的会员机制来锁定客户,提升客户对于口腔健康的重视度,养成定期护牙的习惯,同时,实现更多的转介绍。最后就是从这些留存客户中筛选出超级客户,作为诊所的KOC去为诊所“代言”。在整个客户运营周期中,要做好客户数据监控,从而减少客户流失率。

基于e看牙系统的客户运营周期路径

全年客户运营计划如何做?

在制定全年客户运营计划之前,先要明确的是,所有的计划都是基于目标去制定的。诊所可以基于私域的业绩目标去倒推私域运营目标,从而制定全年客户运营计划。

私域业绩目标公式

举个例子,某个城市的某家诊所一年的企微可以获得7200个粉丝,粉丝到店的转化率为50%,那么就能获得3600个客户,而这3600个客户可能会有10%产生复购,还可能会有10%产生裂变,假设这个诊所的客单价为100元,那么该诊所的初诊私域业绩即为432,000元。这仅是初诊带来的年产价值,通过不断地积累,私域池里的粉丝数不断增加,当诊所的私域粉丝数达3万的时候,假设客单价是1000元/年/人,那么诊所当年的私域业绩就是2400万,而这个过程中,诊所不需要再额外投入广告费用。

这是一个相对理想的核算状态,但诊所通过这个公式能够更清楚地看到私域带来的价值,即在复购以及转介绍的业绩上的价值。所以越老的门诊,越应该把客户装在私域里面去运营,只有把客户装到私域里面去运营后他才能够被评估并产生价值。

那么就有了以下的模型,通过这个模型可以倒推诊所需要获取的粉丝数,并根据该目标制定运营计划。对于客户的转化率、复购率、裂变率,都需要依靠运营来决定。

依据这样的模型,确定了年度目标以后,就要开始制定年度运营计划,计划可以按照节点去制定。

2022年全年营销日历

诊所可以根据自己的需要选择适合自己的营销节点,但是营销活动一定要根据节点的特点去设定,比如1月份可以推美白、洗牙类项目,而种植就不太适合,因为临近过年,客户可能会觉得种植影响过年聚餐,所以如果推种植项目,效果就不如美白、洗牙。

在制定营销活动的时候,还需要确定在什么平台去引流、做投放,根据平台自身推出的节点,比如双十一、618、健康节等,去制定自己的节点,并提前报名,同时也做好全年的预算,确保活动的落地效果。将引流目标分配到每个渠道或平台,给予负责相应平台的运营人员奖励来激励他们去达成目标甚至超越目标。同时,对于老客户也要有相应的活动去促进裂变。

将粉丝引流进来以后应该怎么做好承接?诊所需要有一个承接流程来将公域里的流量转变为私域流量。通过线上、线下活动进入的流量都需要流转到市场专员(运营人员)的企业微信中,市场人员通过朋友圈运营使这些流量到店,加上门店的自然流量直接到店,这些到店的流量就对接给咨询师。如果谈成交了,就安排给“张医生”诊疗,诊疗完之后,通过拉vip专属群来服务客户,流程就完成了。如果没有成交,就由咨询师进行一对一沟通去促进成交。

这就是获得客户后加入私域的一个流程,将目标拆解到每一个角色,制定每个岗位的运营SOP,这样才能全面追踪到客户、锁定客户。诊所在做一切营销动作的时候都需要考虑清楚这个流程,如果没有这样一个流程,那诊所永远也不会清楚客户为什么会流失。通过确定目标、制定计划、激励方案以及及时复盘,把全年计划详细列出,并不断优化,有的放矢。

案例讲解:18小时裂变500个客户

成果:18小时卖出500张洁牙卡,50%是新客

方案:年一次最低价单品洁牙,分销可赚10元,冲榜还有奖励

核心:前期的私域培养以及活动前内部PK

总结:产品竞争力、内外部双驱动力

方案拆解

营销目的:为周年庆做曝光

活动设置:超低价引流品——29.9洁牙套餐,升单产品:补牙。注:引流品必须是能够让客户真真实实感受到实惠的。

推广途径:

老客户裂变,通过设置奖励:10元现金红包、1000元代金券、保温杯、美的电磁炉、金龙鱼调和油、鲜鸡蛋,促进老客户转发、邀请好友参与,形成裂变;

门诊员工转发,通过设置奖金、内部分组PK来调动员工的积极性,去转发邀请,形成裂变。注:如果门诊搞活动,自己的员工都不积极参与,那活动基本上就是失败的。

活动效果:3天428单补牙,充值20万,2-3万浏览量。

整场活动除了给员工和老客户的福利以外,基本没有其他的广告费,但是却达到了这样可观的结果,不仅实现了高曝光量,还实现了39%的到店转化率。

而此次活动的前提是该诊所的私域培育做得非常到位,诊所私域里的客户一直保持着一定的活跃度。做私域真正解决了行业内卷的问题。在公域流量越来越贵的情况下,做好私域,诊所可以在私域里自由玩转,不需要与外部比较,避免卷入价格战。

如何寻找超级客户?

开篇就说到流量-留量-超级客户的三个阶段,超级客户是可以成为诊所的KOC,为诊所“代言”的。如何去寻找超级客户呢?这里就要提到给客户来源打标签,诊所要给每一个客户打上来源标签,是通过什么渠道进来,或是通过哪位客户介绍进来,这都是诊所在之后考虑推广平台或是挖掘超级客户的关键数据考量。

e看牙系统里面有一个推荐管理的功能,在这里会有推荐人数排名,诊所可以在这里了解到哪些客户介绍过来的客户最多,那这些客户就可以发展成为超级客户。将介绍最多的前50名客户维护起来,他们就能产生超级价值,成为客户。

e看牙推荐管理功能后台

门诊私域团队如何搭建?

私域运营团队主要需要的角色有:负责人、文案、美工、拍摄。如果是连锁集团,可以将团队配备齐;但对于单店来说,一个人可以完成所有的事,前提是这个人对这些工作内容感兴趣,愿意去学。现在有很多的工具可以帮助诊所去做内容,比如如怪兽、创客贴等一些设计网站,剪映等视频剪辑软件,还有裂变工具等,如果应用得当,一个人也是可以把私域运营起来的。

本篇内容整理自传涨科技创始人韦海员老师的《2022年口腔客户运营计划如何做》线上直播课,详细内容可扫码观看完整直播课。

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齿科观察报告 | 2022齿科运营人才招聘画像就在这!

口腔诊所苦运营久矣!到底什么是运营?运营要做哪些?齿科需要什么样的运营人才?

「e看牙」作为国内中高端口腔诊所、口腔医院的一站式采购管理营销服务口腔管理软件,在为众多口腔诊所服务的同时,发现很多诊所缺乏运营概念,甚至没有配备运营人员。同时,行业内的运营人员也存在着疑问:我要做什么?我在做什么?我要怎么做?

为了更好地服务口腔机构,「e看牙」发起了问卷调查,旨在形成一份行业运营人才画像,给予口腔机构一个招聘画像参考,同时也给到口腔行业的运营er一个学习方向,一起赋能口腔行业蓬勃发展,在时代的浪潮中稳步向前。

导读

  1. 运营需求:运营工作、招聘需求

  2. 人才画像:年龄、学历、工作经验、行业背景、技能需求

运营需求

诊所的运营工作中,内运营是最主要的需求。患者关系管理、门诊日常运营、日常数据统计分析、市场活动运营是诊所内的基础运营工作,占了半数以上。而新媒体运营及广告投放这些运营工作占半数以下,很多诊所还没有涉及这些运营工作。

诊所对于运营的重视度并不高,在参与问卷的诊所中,有近半数的诊所没有专职运营人员。

诊所的运营工作由其他岗位分担完成,其中由老板亲自操刀参与运营的诊所占到7成。

有专职运营(57.39%)的诊所中,有半数诊所会配备2-5个运营人员。24.26%的诊所是配备了1个运营人员;10.89%的诊所配备了6-10个;14.85%的诊所配备了11个及以上。诊所依据规模大小配备相应的运营人员。

超半数的诊所对于运营人员有招聘(新增、替换等)需求,但仍有43.75%的诊所表示没有运营招聘需求。

在没有招聘需求的诊所中,因为“人员已配备完整”的占60.65%,有17.53%认为运营作用不大而不需要招聘,剩余的31.82%的诊所是因为“招不到合适的”、“预算不够”等原因而放弃或暂停招聘。

在70.17%有招聘需求的诊所中,大家遇到的招聘难点里,“招聘渠道入口窄,人才池浅、小”的原因占到66.80%,行业招聘渠道少及行业运营人才的稀缺是口腔诊所们认为最主要的招聘难点。“没有人才培养机制”的原因达50.20%,“绩效、激励等没有竞争力”的原因达41.30%,“没有合理的晋升机制”的原因达33.2%,可以看出诊所缺少对运营人员的培养机制和晋升规划,很多诊所也意识到这一点了,但在运营人才培训体系的搭建上有一定的困难。此外,“招聘缺乏清晰的人才画像”这一原因也达到了40.89%,表明诊所对于运营人才的定义是很模糊的。

人才画像

诊所对于年龄需求不是很严格。诊所对于运营人员要求在30岁以内的占29.56%,要求在35岁以内的占29.55%,要求在40岁以内的占13.77%,要求在25岁以内的占4.45%。

对于运营人员的学历要求普遍在大专及以上,达42.92%,要求在本科及以上的达22.67%,要求在硕士及以上的仅占0.81%,还有7.69%的诊所将要求降到了高中或中专。

口腔诊所需要有经验的运营人员。对运营人员要有3-5年的工作经验需求超50%,需要有1-3年工作经验的达20.35%,5年以上工作经验的需求达31.86%。

对于运营人员的专业要求,除了对于口腔专业的需求最高,达到66.40%,此外,新媒体专业的需求居于第二,达54.25%。

诊所需要有口腔或医疗行业工作经验的人才。对于运营人员的工作经验,87.45%的诊所是希望有口腔行业经验的;66.8%的诊所希望有医疗相关行业经验的;在其他的经验中,媒体经验需求的占大多数,达到44.94%。

诊所对于运营人员的软实力更看重。对于运营人员的技能/能力要求,“良好的表达与沟通”、“相关的运营管理经验”是几乎所有诊所都看重的能力;70.85%的诊所需要运营人员具备“数据处理分析技能”;“office办公技能”和“广告投放经验”的需求也超过了半数。

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领健Linkedcare荣获2021数字经济产业独角兽TOP50!

12月22日创业黑马联合重庆市涪陵区人民政府、《上海证券报》、《证券日报》、投资界、融资中国等权威媒体,与63家数字经济投资机构投资人及行业专家,共同发布“2021数字经济产业TOP100”榜单。领健Linkedcare作为产业数字化行业代表荣列产业独角兽top50。

据悉,产业独角兽TOP50企业评选指标为:第一,C轮-Pre-IPO阶段,估值10亿人民币以上或营收1亿以上;第二,符合国家发展战略、关键技术取得实质性突破;第三,产品完整且落地到产业,已实现规模化复制增长。整体而言,上榜的数字经济企业具有以下两个特征:1、立足国情,洞察产业变化,围绕客户需求,结合自身基因,不断进行自我迭代升级;2、以客户为中心,实现服务企业与客户双向选择,运用云计算、大数据、人工智能、物联网等技术,与产业、城市结合,与客户共同推动供需落地。

在过去6年中,领健致力于通过互联网技术推动消费医疗健康产业发展,打通产业上下游,通过「SaaS+Platform+AI」帮助口腔、美业机构实现业务在线化、数字化、智能化,持续赋能机构智慧临床、数字管理、智能营销和智能运营,构建消费医疗健康产业基础设施,帮助每个机构开源、避险、节流、增效。

截至目前,领健e看牙口腔管理软件和e看牙商城累计服务了近4万家口腔机构,领健悦容则在过去连续两年达到近200%增长速度,服务了数千家包括台湾、香港、澳门、洛杉矶等国内外医美机构。

未来,领健将持续深耕消费医疗健康领域,通过数字化技术推进上下游产业链协同发展,为成为最值得信赖的医疗健康产业互联网平台而努力。同时领健将一如既往以客户成功为己任,持续加大技术研发投入,不断提升服务能力,为中国消费医疗健康产业发展保驾护航。