许子立：用数智化服务诊疗，赋能门诊增长｜首届口腔数智化高峰论坛

4月12-13日，由领先的消费医疗数字化平台领健主办，以“数化万物 智领口腔”为主题，汇聚跨领域商业大咖、全国各城市头部口腔机构创始人、知名口腔专家学者、口腔产业链生态伙伴，聚焦口腔行业的数智化转型，围绕战略、增长、 AI未来、全域营销等主题进行探讨。

其中，沐良诚口腔创始人许子立带来了《用数智化服务诊疗，赋能门诊增长》主题演讲。

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许子立演讲完整版分享

以下为演讲部分内容分享实录：

沐良诚其实是一家夫妻门诊，我爱人负责诊疗这一块，我负责运营管理。今天我主要是从运营的角度来分享口腔门诊的经营与管理。

我爱人和我的思维，这么多年一直在不断地碰撞。很多同行都理解，运营角度是非常容错的。我相信很多人都听说过一句话，做运营的，每年市场预算永远都有一半的钱都是白花的。

但是医生的思维和做运营的刚好相反，医生是高度不容错的，他们注重细节。正是有这样完全相反的思考方式，沐良诚成功保持了双线运营，这么多年来运营线和治疗线始终界限分明。

01
数字化浪潮
助力诊所高效运营

我记得刚刚做沐良诚口腔的时候，我们用的第一台CT是全景机，当时的机器还需要洗片，随着数字化地发展，现在多了很多新技术，包括3D扫描、3D打印、数字化的修复，做嵌体等等。

数字矫正或许是口腔临床领域中最为受益的诊疗科目。

我印象中一个传统矫正医生，最多只能带300-400个客户，之后则需要毕业一批客户才有可能纳入新客户。但是借助隐形矫正，即便手上已经带了1000多个客户，依然有能力继续吸收。

这些只是在临床端的数字化浪潮，我认为未来，借助于精准矫正、ChatGPT等新技术，数字化浪潮会走得更深入、更全面。

02
“三得利”模式
推动老带新增客

如何去增客，客从哪里来，我认为只有以下两个渠道：

一、纯粹拓新客，花钱买流量。

二、老客户带新客户。

沐良诚口腔主要推行的是后者。如果想让老客户给我们带来更多新的客户，那我们就要认真地去对待这个“三得利”模型。

一个门诊当中最基本的三个组成部分是门诊、门诊同事和客户。

如果我们希望实现老带新，老客户推荐新客户，就一定要去分析三角模型，能不能让每个部分都各得其所，只有这样我们的系统才能有机地运转起来。

在这个三角模型中，我认为最重要的部分就是门诊同事。

中国有一句老话叫做“攘外必先安内”，不管你做什么，不管你有多么漂亮、多么伟大的想法，如果你的门诊同事，前台、客服、市场、人事甚至保洁、消毒组，他们没有得到想要的东西，那你所有的想法一定是空中楼阁。

如果我们想拿到更多的客户，更多的老带新，首先要解决的是先让我们的同事们开心。医生作为门诊的核心是非常重要的一部分，那么我们的医生想要什么？

Part.1

给医生足够好的薪酬福利

1.诊所给到足够的保底。我自己没有去对比过，但是有来访的朋友和我说，在了解沐良诚薪酬结构之后，认为我们给到的岗位薪酬基本上是行业最高的了。

2.沐良诚的医生不承担材料费。很多门诊会扣医生的材料费，而沐良诚所有的材料费100%由门诊承担。

3.我们给了医生大量的内部补贴，我称之为沐良诚的内部货币。我们有时候进行促销活动，如果客户抽到现场减2000元的卡券，原来是40000元的价格，现在收了38000元，沐良诚门诊前台会现场开出2000元的核算券给到诊室。

4.转诊内部利益均衡。A医生的诊室转了一个矫正客户给到B医生的矫正诊室，转诊的分成我们会以110%来计算，即30%分给A诊室，80%给到B诊室，既满足了B诊室的利益，也不会打击A诊室的转诊积极性。多的10%则会算在门诊补贴内。

5.财务公开。每个月月底，人事和财务都会反复核算，将所有相关数据报给医生。而且不仅对医生公开，所有人都可以去财务部去查跟自己收入相关的数字。

所以不管任何时候，我们一直在想办法去捍卫、去满足医生的利益。

Part.2

提供良好诊疗环境

1.沐良诚的医生不用对业绩负责。有些诊室自从进来就在亏钱，但是我们依然在维持它们的运作，因为在诊疗方面，它做得很认真、很优秀。

所以这么多年，所有的医生都知道，你不给沐良诚赚钱没问题，但是你的诊疗做不过关是绝对不可以的。

2.我们保证医生的完整诊疗权和判断权。有些门诊的咨询师权力过大，甚至可以跳过医生做诊疗方案。而沐良诚的咨询师，其职能只是辅助医生进行沟通和谈价，但是诊疗权是100%属于医生的。

3.如果我们的医生用尽全心全力，但诊疗的结果依然不如人意，我们会直接给客户进行及时退费。即使有的客户的退费理由并不合理，但沐良诚不会让门诊同事承担后续沟通的压力。

4.作为诊所管理人，必须意识到，总会出现一些不太友好的客户，他们不在乎医生、助手、门诊所有同事的付出，只考虑自己的想法。这种客户会伤害到他接触的人。应对这种问题，利用e看牙的标签功能，不仅可以找到自己门诊的高价值客户，也可以避免二次遇到可能伤害门诊同事的客户。

任何部门的同事都可以在系统内打标签，让我们门诊有权利、有资格来选择自己想服务的客户。

最后，我想和大家分享我很喜欢的一句话‘What we think,we become.’你心里所想的，最终会成为你的行为，会改变你的认知，会重新定义你是谁。

现在很多口腔门诊会说自己有多少家店，我始终很排斥”店“这个说法。我认为医生可以出现在医院、诊所、研究机构里面，但医生不应该出现在”店“里面。医生应该有自己的职业骄傲、职业荣誉和职业尊严。

我很担忧，总是用”店“这个字，大家会慢慢降低对医疗属性的崇敬感。如果有一天沐良诚把赚钱比重提得越来越高，甚至高过了治疗，那个时候或许就是这个品牌走向衰败的开始。

我们要尊重自己的行业，将它视为一个很严肃的东西。

门诊、诊所、医院是以客户的健康为第一要务的。作为管理者，要明白机构的定位与目标的先后顺序，究竟是仅仅为了赚钱，还是要把事情做好再来赚钱，这就是我个人想跟大家分享的东西。

想知道更多关于许子立对于口腔门诊的经营与管理的思考，欢迎扫码报名回看，收获许子立完整版演讲分享！