讲师介绍
韦海员
传涨科技创始人
口腔行业私域流量运营专家
曾服务马泷齿科、友睦齿科等机构数字化营销建设
张卓尔
领健市场品牌总监
课程目录
1、口腔私域的基础搭建工作如何做；
2、一张表看懂门诊的会员体系如何设计；
3、如何有效激励团队和客户1个月卖出上千张会员卡；
4、私域客户积分体系如何落地。
你将收获
1、成熟的口腔私域运营基础搭建方式；
2、门诊会员体系设计规则；
3、月销1000+会员卡的运营实操方案。
适合人群
诊所管理者、医生、运营人员、咨询师等
扫描海报二维码，立即预约直播！
为了提高全国人民的口腔健康水平及口腔保健意识，自1989年起，每年的9月20日是全国爱牙日。口腔诊所应如何借力爱牙日设计9月活动，做好患者教育，提升品牌曝光。
国民对全身健康的关注度大于对口腔健康的关注，今年的爱牙日主题为“口腔健康，全身健康”；“从小养成刷牙习惯，一生乐享健康生活”，以口腔健康与全身健康息息相关为切入点宣传口腔健康的重要性，提高国民的口腔保健意识。
9月的活动热点满满，有即将到来的中秋节、920爱牙日、还有值得期待的国庆假期。诊所可以紧跟当下的热点将9月整月-国庆节假期设定为诊所爱牙月活动的时间，结合诊所的定位及爱牙日国家政策的支持设计活动方案。值得注意的是，虽然9月可以做活动的节点很多，但9月的活动应以设计公益宣传及预防类项目进行客户关怀。
活动形式1：集赞送礼
客户在诊所候诊或结账时，邀请客户手持诊所定制印有爱牙标语的KT板拍照发朋友圈，即可到前台添加微信，领取口腔护理品或儿童扭蛋玩具。客户在爱牙月活动期间内将手持诊所定制的爱牙标语照片转发到朋友圈5次或单条朋友圈集赞数超过99个，下次到诊所可以领取智能保温杯一个，集赞第一名另外获得电动牙刷或乳胶枕一个。通过发朋友圈领奖品的方式让客户主动宣传爱牙理念，也增加了诊所的曝光。
活动期间到诊所就诊的客户手持定制KT板照片发朋友圈集赞
活动形式2：到店就诊儿童获赠52项儿童颜面测评
据统计，有3/4的儿童需要做早期矫正，虽然早期矫正的市场需求庞大，但是口腔诊所内早期矫正项目却不够理想的原因有如下几点：医生对早期矫正的学习及认同感不够；早期矫正产品的选择；医生与家长对孩子早期矫正的沟通只通过口头交流。
诊所在爱牙月活动期间，给到店就诊的儿童赠送52项颜面测评1次，通过纸质版的52项儿童颜面测评单帮助家长更直观地判断孩子是否需要进行早期矫正治疗。
活动期间到店就诊的儿童可获赠52项颜面测评
活动形式3：展示给客户的“关爱信”
“关爱信”的内容可以与爱牙日的宣传主题“口腔健康，全身健康”相呼应，通过“关爱信”中简单阐述口腔问题可能会引起心脏病、脑梗、中风、糖尿病等身体疾病，引起客户对口腔健康的重视。
在诊所的前台或其他显眼的位置展示“关爱信”，表达对客户的关怀，相应国家政策的号召。
前台展示简单阐述口腔健康与全身健康相关的“关爱信”
活动形式4：在特定节日到店的客户赠送小礼物
例如：教师节给到店的客户送一支花；中秋节到店的客户送一块月饼；国庆节到店的客户送一面手持小国旗…让到诊所就诊的客户感受到节日的气息，体现诊所对客户的关怀。
为期一个月的爱牙月活动仅在诊所内举办，宣讲口腔健康的力度是不够的。诊所也可以在920当天走出诊所，举办爱牙月公益活动，给国民科普口腔知识的同时，也给诊所品牌做了一次曝光。
活动形式5：走出诊所做义诊
有了国家政策的支持，口腔诊所可以借力爱牙日，在920当天走进附近的学校，或在诊所附近的广场、小区甚至是企事业单位，以义诊活动的形式，做好患教宣传。
诊所在校园内通过给孩子们现场演示酸碱试剂的化学反应，引起孩子的关注，简单的化学实验告诉孩子碳酸饮料对口腔健康有影响；通过朗朗上口的刷牙歌对孩子们进行正确刷牙方法的教学；再给孩子们进行义诊筛查保存报告，通过微信发送给孩子的家长，给家长们提供一个带孩子到诊所的理由——凭孩子的筛查报告到诊所可享免费涂氟一次；义诊结束一周后需要回访跟进。
义诊活动筹备事项
诊所通过外出义诊的活动形式，响应国家政策的号召给居民科普口腔保健知识，同时也增加的诊所的品牌曝光，提升诊所在附近居民心里的存在感。
建议诊所9月爱牙月活动的选品以预防类项目（成人/儿童洁牙、儿童涂氟、窝沟封闭等）为主，符合爱牙日为了普及口腔健康知识，提高国民口腔健康自我保护意识的宗旨；同时，给客户传达诊所对他们口腔健康的关怀。
更多爱牙月活动设计的精彩内容，欢迎扫描海报下方二维码观看直播回放。
*以下内容来自领健媒体合作伙伴：好的牙
今年8月
好的牙主创们准备研究产业互联网的课题的时候，联系上了领健。
如果提起口腔行业的SaaS系统，#领健 几乎是品牌联想度第一的品牌。2015年入局，这两年相继融资过亿美金。但领健说 SaaS 只是他们1.0的版本，几番深度沟通，我们重新探究了这家原以为只是「搭上行业顺风车」的企业，也「窃听」到不少内部的声音。这一场调研持续了一个多月，期间有正式的结构性访谈，也有非结构性访谈。
关于「小乙方」、「大乙方」的观点，原出自刘润老师。主创们很欣赏这个视角，在这次对领健的企业调研中，也发现了领健不少「大乙方」的特征。
他们不想只用笑脸与谄媚解决问题，也无不痛惜团队开发的功能没能更好用起来。作为一家互联网企业，迭代与修复几乎是工作中不断更的日常。然而很多时候，认知与技术已经奔跑在前，又不得不囿于行业对数字化工具的熟稔程度。
一个团队，有一个团队的困境
有些困境，或许还来源于体外
关于领健为什么认为自己会越来越「不重要」这事儿，可能也出乎大多数人的意料。在如今的口腔行业的商业环境中，我们见到太多创业者，通过一场场华丽的活动，试图告诉外界：「我们才是革命者」、「我们是天选之子」、「未来已来，看，我们就是未来」…
在口号和口号之间
那些心有鸿图、埋头走路的品牌
反而显得更真实与可信
小结一下
领健3.0状态，依旧是创业状态
*
所以，创业究竟是什么呢？
创业不是一场/自我证明/的过程
而是探寻更广阔世界的过程
在诺大的荣誉与认可之后
领健依旧在创业…
也唯有如此 #人间清醒的创业心态
才能让企业永葆创新的活力
以上，就是此次我们对领健调研的一些思考。还有一些视频未能完整呈现的内容，很值得一读，主创们也整理了出来如下：
Q1：
说领健3.0是不是一个精确的定位？你们内部怎么认知自己的创业阶段？
A1：我们确实已经在第三阶段了。
之前我们的1.0、2.0版本，其实都有点像在做加法。【1.0】SaaS；【2.0】SaaS加入了供应链；现在3.0部分其实更偏乘法。当然3.0也有一些加法的部分。比如我们的课程活动、外部流量网络的连接…这些也是作为整个生态的补充。3.0主要任务要把整个上下游的资源打通。
Q2 ：
3.0的乘法怎么理解？
A2：举个例子，我们做私域解决方案这件事情，私域解决方案它有几个层面：
第一，know how：怎么去搭建私域这套模型。这部分领健会请到专业的讲师，尤其是陪跑过诊所的讲师。
第二，流量的部分：怎么去获客，去哪些平台获客，哪些平台会给支持。领健会去跟各个平台商谈，给项目支撑和扶持。
第三，工具层：围绕私域也会去着重的推出一些SCRM的这样的一些产品。也许这些产品某个功能点上，在以前的通用版本上都看得到，也可以理解为「加量不加价」吧
。但是领健把它全部梳理出来了之后，就让人更能通过这种解决方案去感知这件事情。
领健也会去跟讲师、运营团队做陪跑，甚至包括代运营的事情。通过将财务模型、预算测算发给客户，然后让客户去follow，并且在一个训练营当中去完成整体的第一轮的陪跑。这就能够非常明确地给到客户一个结果导向。
3.0其实是基于SaaS和供应链的。领健在SaaS和供应链能切到的蛋糕是有限的，但在3.0的部分，领健能和客户的业务更强地绑定在一起，是真正能够帮客户做好这件事，去陪跑好客户。
Q3：
会「飘飘然」吗？毕竟从创业起步到现在，跑得挺快的。
A3：飘不起来，每个阶段遇到的问题都很多。
1.0的时候，我们还只有SaaS软件。那个时候，最大的困境就是软件的使用度，领健其实帮客户做了很多工具，但是客户没有使用好，或者说我们没有帮客户使用好。比如说我们开发软件分为：运营+诊疗。运营部分只用到了预约、支付这些东西，但是有一些深度的功能就没有用起来；诊疗板块的一些功能也没有用起来，比如我们的数字化技加工等。
2.0的时候，我们是【SaaS+供应链】了，但当时显著的问题也出现了：竞争非常激烈，毛利非常低，大家一上来就猛打价格战…另一种“卷”吧。
Q4：
打断一下，你们的资金够不够补贴？
A4 ：我们也很难，但有些事一旦被公司认为是「难而正确」的事，再难也要做。
Q5：
补贴这事儿，在口腔行业也一定要这么做？
A5：1.0版本我们积累了大量的用户基础，用户信任和入口便捷，这事可能帮了我们一把。我们确实不想参与「价格战」，比起无限制降价拓市场，我们选择了3.0版本。
Q6：
3.0版本？
A6：嗯，3.0版本我们希望大家在口腔行业，不论是想知道「如何开一家门诊」、「如何把一家门诊开好」，都能先去找行业的基建——不过这个「品牌认知」目前我们还在努力，要慢慢来。
Q7：
你们定位为 行业「神经中枢」 会不会太大？
A7：我们一直在做这个基建，可能大家还没有这样的概念。
举个例子，比如说阿里就是电商，腾讯就是即时通讯（或者其他），那么领健就是口腔行业的中枢，「万事皆可领健一下」。就像领健的英文名 Linkedcare， 简单说来就是we link, we care。link的是整个产业互联网，care的是提升消费医疗服务。这样，整个生态上的人也都可以来找领健，无论是建立know how、工具层，还是其他上下游的合作…
Q8：
这有没有可能让品牌认知模糊不清？
A8：其实认知模糊不太重要，我们反而希望大家未来觉得领健其实是不重要的。就像是基础设施和高速公路，都是让人类社会走向越来越完善，我们也相信整个口腔行业也会越来越高速发展。
领健创始人老吴也觉得领健会越来越不重要，我们内部认为，虽然我们想做一家伟大的公司，但是行业发展到最后，其实很多基建都只是基础设施。大家也许记得你，也许不记得，但不重要。大家已经把这一整套的供应链加整个生态的一套模型玩出来了，行业也就推动到了一定的地步了。
Q9：
这算是另一种「画大饼」吗？
A9：我们觉得不是，只是在做我们自己认为「难而正确」的事吧。
Q10：
所以，你们认为在口腔行业的「创业」到底是什么？
-后言-
此次调研中，让我们想起了王国维老先生所述：可爱者不可信，可信者不可爱。
「哲学上之说，大都可爱者不可信，可信者不可爱。」
——《三十自序》 王国维
如果行业里的「可爱」者，只源于一种客情之间的「谄媚」，而非真正成为合作伙伴，那是不可信的；「可信者」，是要用专业解决问题，还得甘冒「不可爱」的风险，才是真正「可爱的」。
希望口腔行业越来越多的企业，能成为「大甲方」与「大乙方」。在这一点上，领健做了一个很好的表率：多用专业，多说人话。
也祝各位无论在什么样的状态，都有「创业者」的状态。这样思考我们各自的创业生活，那即是：
未来，虽还未来
未来，却已到来
2021年8月25日，中国美发美容协会发布通知：撤销美牙专委会。
事件始末：
2019年10月，中华全国工商业联合会美容化妆品商业协会曾成立美牙专业委员会，且违规推广医疗属性的美牙职业技能培训。
2020年6月16日，中华口腔医学会发布《关于坚决抵制口腔医疗商业化乱象的声明》中表示：对牙齿的处置均属于医疗行为，不存在所谓“非医疗美牙”的概念。强烈的谴责和坚决反对违反国家相关规定、扰乱正常医疗秩序、对民众口腔健康造成严重危害的口腔医疗商业化乱象。
2020年6月28日，中华全国工商业联合会美容化妆品业商会美牙专委会表示已于2020年6月27日撤销并停止一切相关活动，并收回前期颁发的培训证书。
2021年7月31日，中国美发美容协会美牙专业委员会的成立再次在口腔医学界引起轩然大波。
2021年8月1日，中华口腔医学会发布《关于坚决抵制口腔医疗美容乱象的声明》，多地口腔医学会皆声援中华口腔医学会坚决抵制口腔医疗美容乱象。
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前言
为了进行有效的牙科治疗，诊所需要功能正常的设备和充足的用品。库存管理是运行平稳的牙科诊所必不可少的部分。这样可以创建一个安静，流畅的工作环境，并消除了缺少耗材带来的客户流失等压力。同时监管对于医疗机构的医用耗材管理有了更明确的管理要求：要求医疗机构建立医用耗材管理信息系统。
现在，领健口腔发布《2020口腔诊所库存管理指南》，帮助口腔诊所信息化库存管理，并且与现有工具结合实现降本增效。
以下是口腔诊所库存管理指南的部分截图：
扫描二维码，查看完整
前言
⼈⼝红利与移动互联⽹红利双双消失，商业环境倒逼机构需要从传统的粗放式增⻓到 精细化运营。传统模式只关注获客早期阶段，诊所运营将不再单纯以市场营销为核 ⼼，⽽是贯穿整个客户⽣命周期，通过各部⻔协作、⼈与系统结合、数据驱动的模式，为客户提供⼀个整体、持续的体验。
现在，领健口腔发布《2020口腔诊所数字化运营指南》，帮助口腔诊所结合现有工具打造数字化能力，建立私域流量，实现开源·节流·增效。
以下是《2020口腔诊所数字化运营指南》的部分截图：
……
←扫码立即获取完整版《2021口腔诊所数字化运营指南》
“领健系统的标签功能相对来说很完善，能够支持欢乐口腔在患者多维度的应用，我们还在不断挖掘和使用更多深度的功能”。
——欢乐口腔集团CEO孙延博士
01
为什么要给客户贴标签？
第一．标签能够让门诊医疗和服务团队，更全面的了解顾客需求。
第二．对顾客未来的需求跟进，对客户的进一步开发和维护有帮助。
第三．对门诊的标准化、流程化管理、全员协作有帮助。
第四．对门诊的核心运营指标统计、数据分析、支持运营决策有帮助。
第五．对团队人员的考核指标、各岗位的激励策略制定有帮助。
02
客户有哪些标签？
第一．基本信息类标签， 划个重点——IDSO商学院以及欢乐口腔推崇的ABC标签分类法主要是指主诉标签，欢乐口腔的主诉标签只有以下11种，且用红黄蓝三种颜色区分。
除主诉类标签外，还有基本信息标签，这些信息虽然基础，但是过敏史、用药史、既往病史等标签不能严格询问并标注提醒的话，极有可能带来医疗事故。
第二．扩展信息类标签，基础类标签只能让门诊对客户有初步的分类和认识，需要通过扩展信息类进行进一步细分，比如来源关系可以在月末精准统计到哪个渠道更有效，患者状态标签能够判断客户的合作意愿，主观评价标签是对客户第一印象的综合评价，对咨询师洽谈非常有帮助。
第三．服务过程类标签，这类标签统计的维度完全不同，从首次到店-治疗完成-成为会员-高级会员-转介绍，这是口腔运营中拓-留-锁-升转的最经典路径，能将用户价值最大化。
以上标签的操作略有难度，那我们来看一段视频吧！
第四．预约类标签，通过不同预约项目不同颜色的标识，在预约页面上一眼就能清晰的看到当天的ABC类客户分别有多少个，便于前台做当天的客户安排和管理。
03
如何管理客户标签？
掌握了口腔客户有哪些标签还不够，怎么把这些标签管理起来，通过标签去高效管理客户呢？
欢乐口腔集团IT李龙老师分享了他们的经验，还是来看视频吧
04
有什么使用场景？
当客户进店，前台邀请客户在候诊区就座，简单询问客户的诉求，前台告知需要填写基础信息表后安排首诊医生检查，此时填写的「患者初诊登记表」就包含了第一类基础信息标签。
通过前台的沟通和初诊检查，前台在系统中记录主诉标签【b美白】，潜在开发项目标签【a美学贴面】
如有咨询师的门诊则由前台安排咨询师沟通，无咨询师则直接安排给首诊医生，无咨询师门诊首诊医生需要一些沟通技巧，了解到客户的第2类标签信息：拓展信息类标签。
通过咨询师或首诊医生的沟通，给客户记录如下标签：
来源标签：【异业合作-教育与健身-力健健身房】
客户等级：【依从性好】
意见领袖：【女性健身群主】
是否事儿多：【话比较多】
主观评价：【高消费】【重视口腔健康】
假设沟通顺利，客户做完检查，听了首诊医生对美白方案的讲解，愿意在门诊做治疗，则预约下次时间，此时门诊就使用到预约标签，在系统中记录：
【b美白】【3月25日15点】
当客户如约到店，根据服务阶段，继续给客户添加新的服务过程标签。
美学病例治疗步骤标签
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1.基础资料 |
11.Mack-up送回 |
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2.照片 |
12.Mack-up试戴照片 |
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3.拍视频 |
13.患者交费 |
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4.取模型 |
14.美学设计单 |
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5.口扫 |
15.美学修复体送回 |
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6.上级医生会诊 |
16.粘结 |
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7.DSD计划PPT |
17.术后照片和视频 |
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8.医患沟通 |
18.术后一周复查 |
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9.Mack-up设计单 |
19.仪式照片 |
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10.医技沟通 |
20.三个月后复查 |
当第一次服务结束后，有两个维度可以通过标签来跟进，首先根据潜在开发项目标签【a美学贴面】筛选出客户，在有美学相关的优惠活动时精准触达客户；
其次，根据会员标签，将还不是会员的客户发展为会员，不同级别会员还可以纵向发展；
最后，根据传播与转介绍标签追踪客户的满意度、是否好评、是否参加过活动、是否介绍过朋友等，将更具体的标签补齐，精准的挖掘客户的转介绍资源。
05
总结
欢乐口腔经过10多年的客户管理总结，得出了这套标签体系并与领健系统高效结合使用，标签体系也是奠定欢乐口腔70多家连锁高效运转的数据基础。此外，欢乐口腔还开发了系列门诊经营管理课程，成立了IDSO口腔商学院，首次将世界先进的DSO牙科门诊支持体系引入中国，为牙科门诊提供全面的管理解决方案。
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随着国民可支配收入的稳步提高，在消费升级和新型数字媒体营销带来的消费者意识增强的双重影响下，消费者对口腔服务的需求越来越多样化。据《2021抖音口腔护理行业洞察报告》显示：2015-2020年我国口腔医疗服务市场增额超400亿元，预计未来5年内，将以19.9%的增速持续增长。
我国口腔医疗服务市场规模增速迅猛
（一）政策支持加强国民口腔健康工作
据第四次全国口腔健康流行病学调查显示：儿童患龋率呈上升的趋势。与此同时，成年人的口腔健康状况也不是很乐观，中年人的牙龈出血率与之前相比有较为明显的上升趋势。
随着口腔卫生服务供给侧改革的深入，国家卫生健康委办公厅印发《健康口腔行动方案（2019-2025年）》中明确以坚持预防为主、防治结合为工作要求，到2025年，健康口腔社会支持性环境基本形成，人群口腔健康素养水平和健康行为形成率大幅提升，口腔健康服务覆盖全人群、全生命周期，更好满足人民群众健康需求作为行动目标。值得一提的是随着国家多项加强国民口腔健康政策的颁布，我国居民口腔健康情况在逐步改善。
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（二）居民可支配收入不断提高，口腔健康意识觉醒
有数据表明：近年来，随着消费水平升级，口腔市场迎来黄金发展时代。2020 年全年人均可支配收入实现32189元，比上年增长4.7%；随着人均可支配收入的稳定增长，我国居民对医疗卫生领域的需求逐渐提升，2019年，我国居民人均卫生费用为4702.79元。
据《2021抖音口腔护理行业洞察报告》显示：2020年中国口腔行业销售规模达到490亿，同比增长6%，较前几年增速放缓，究其原因是因为随着口腔行业的发展，大量创新品牌进入，竞争白热化。但从抖音口腔内容搜索可见，口腔护理行业内容处于高速发展阶段，视频的发布量超过612%，播放量超过25%。居民对口腔健康的关注度持续提升。
口腔护理行业的竞争激烈
抖音口腔护理行业内容处于高速发展阶段
（三）市场需求从“治疗”向“求美”拓展
随着国民健康意识提升与消费升级，消费者对口腔市场的需求不仅停留在解决病痛，求美也逐渐变成主诉求之一。
据统计，2021年消费者在抖音搜索关于口腔护理的内容，口腔健康已经成为用户关注度很高的话题，关于“牙齿”的累计投稿超17万，其播放量超过44亿；除了基础的牙膏、牙刷，还出现了牙线、漱口水、口气清新喷雾、美白牙贴等能改善个人形象的产品；
与口腔健康相关的视频，例如：带有“牙齿美白”、“正畸矫正”、“智齿处理”“牙齿健康”、“口腔用品推荐”等标签的视频播放量都十分可观。进一步证明了消费者的对口腔的需求正在从基础的防治逐步向美学需求延伸。
2021年抖音口腔护理内容搜索热点
在抖音口腔内容搜索中，关于口气清新的关注度最高
（四）不同的人群对口腔服务的需求也不同
虽然随着可支配收入的增加，国民口腔健康意识的提升，口腔健康服务市场增长空间越来越大，但针对不同人群，对口腔健康的重视程度不同，对口腔服务需求也不尽相同。
从年龄上看：40岁以下中、青年人群相较于40岁以上的中老年群体对口腔健康的关注度更高；年轻人有牙齿整齐等美学相关的需求，而年纪较大的用户则更关注牙齿的健康；
从性别上看：虽然男性和女性对口腔健康的关注度相对平均，但女性更关注口气问题，而男性则对牙签等能剔除口腔杂物的产品感兴趣；
从地域分布来看：新一线、一线城市的居民更关注牙齿清洁的问题。
不同人群关注对口腔护理内容的关注也不同
口腔护理品行业的爆发式增长加上数字化媒体营销方式逐渐成熟，会进一步促进口腔诊疗行业的持续发展，那么口腔诊所应该如何在把握市场需求呢？领健君有如下五点建议：
（一）紧跟政策，联合社区、学校持续做患者教育科普
口腔问题影响着全球近35亿人，其中我国5岁儿童乳牙患龋率高达70.9%，12岁儿童恒牙龋患率为34.5%。由于国民口腔健康意识觉醒，越来越多的家长的观念从治疗转向重视儿童口腔疾病预防。患者教育作为口腔诊所的社会责任之一，加上国家卫生健康委办公厅关于印发健康口腔行动方案（2019—2025年）要求加强口腔健康行为普及行动。
口腔诊所可以紧跟政策，联合就近的社区居委或学校开展患者教育活动，通过患者教育活动增强国民口腔健康意识，培养客户到诊所定期进行口腔检查的习惯。
（二）根据所在区域用户画像，打造爆款产品组合
据报告显示，虽然消费者对口腔健康的关注度不断提升，但不同区域与城市之间消费者对口腔健康的关注点有所区别。如图：低线城市更关注牙齿清洁、口气清新，高线城市更关注牙齿矫正，口腔养护需求进一步升级。
不同地域消费者对口腔护理品的偏好
诊所需要根据所在的地理位置及目标客户人群的需求推广诊疗项目。但在客户整个生命周期发展中，获客是第一步，所以无论低线城市、高线城市针对口腔基础需求打造一款适合诊所的爆品都是不错的选择。
（三）结合求美趋势，借势推广美白、正畸等美学项目
受颜值经济影响，年轻消费者对口腔健康的追求从基础防治逐渐向“求美”过渡。近几年消费者对电动牙刷、冲牙器等消费品的关注进一步佐证消费者求美意识的觉醒，诊所也应更加主动地引进并推广美白、正畸等产品。
（四）增加诊所线上曝光，精准投放
随着互联网的发展，吸引新客的方式逐渐多样化，除了传统的搜索引擎、线下活动等，还有大量的第三方平台可以用于广告投放，增加诊所的曝光。据《2021抖音口腔护理行业洞察报告》显示，口腔护理品的推荐、使用方法、牙齿美白及口气清新是2021年抖音口腔护理内容搜索的热点。
2021年1-6月口腔细分品类搜索热词
建议诊所根据消费者的搜索热点，结合日常口腔护理知识，整理成图文或视频，选择适合自己的线上渠道进行传播。通过美团点评、阿里健康、京东健康、抖音等第三方平台寻找口碑好的机构，有运营能力的诊所可以通过第三方平台投放广告，但需要做好ROI监测。没有过多预算的诊所也可以鼓励忠实粉丝为诊所发声，在第三方平台发表好评，提供正向参考，吸引新客到店。
（五）做好后续客户服务
互联网时代，年轻人对线上自助服务依赖，且对服务的连贯性要求很高。因此诊所不但要开放在线预约功能，简化客户预约流程；同时也要确保前台能在短时间内确认客户预约消息并及时通知客户。否则客户也许就会被其他线上服务更友好、响应更及时的诊所吸引。
把客户引流到店后，需要做好客户到店的承接，让客户体验到诊所专业的诊疗服务。不仅在诊疗过程中要服务好客户，离店后的再次触达也十分重要。根据客户的咨询内容和诊疗行为给客户打上相应的标签，便于后期对客户进行精细化运营。
扫码立即获取完整版
《2021抖音口腔护理行业洞察报告》
领健口腔·e看牙与飞利浦共同举办美白病例大赛活动。我们将为每位分享飞利浦Zoom!美白病例的医生，发放精美的随身风扇。病例点赞量前十的医生还可以获得《牙齿美白》实体书+价值1299元的飞利浦电动牙刷一支。各位口腔医生，快扫码上方海报二维码，下载e看牙App，分享您使用飞利浦Zoom!美白产品的病例，精美好礼等你拿！
没有参与本次活动的老师们也可以扫描病例下方的二维码，为以下精选病例点赞打榜！
病例1
e看牙ID：钟伟明
家庭美白6%HP4周
扫码进入e看牙App，为钟医生打榜！
病例2
e看牙ID：本正口腔林医生
家庭美白疗效显著
扫码进入e看牙App，为林医生打榜！
病例3
e看牙ID：束贝口腔吴医生
飞利浦家庭美白套装，你也可以这么美！
扫码进入e看牙App，为吴医生打榜！
分享您使用飞利浦Zoom!美白产品的病例，邀请好友打榜助力，精美好礼等你拿！
e看牙App是专门为口腔从业者打造的专属社区，医生不仅可以通过e看牙App完成日常工作管理、病历书写等工作，还可以分享、讨论病例、学习，自我提升。
更多精品病例，登录e看牙App—“发现”中查看。同时，欢迎您积极在社区中分享病例！
了解活动规则及详情
欢迎添加e看牙App小助理
↓点击阅读原文申请演示领健口腔管理软件
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近些年，随着国民健康意识提升与消费升级，消费者对口腔市场的需求不仅停留在解决病痛，求美也逐渐变成主诉求之一，因此抓住颜值经济这个消费新趋势对口腔诊所尤为重要。
如何更好地开展美白项目，本文为大家总结了口腔诊所抓住美白市场的三大要点：
美白市场是被严重低估的，意识上须重视；
快速开展美白项目须掌握运营五步法；
诊前诊中诊后服务须标准化。
一
被低估的美白市场
（一）消费者对口腔消费诉求的转变
在小红书上搜索关于“牙齿美白”的笔记有10万+篇，商品也有600+种；且美图秀秀对人像面部美化也满足了用户对口腔美的需求，加入“白牙”、“整齐”的按钮，由此也可以看出美白和矫正项目存在天然的联动性，诊所开展美白项目有着双重价值。
左：美图秀秀；右：小红书
（二）美白项目有望占诊所年收入的5%
本轮我们通过在线调研问卷和实地访谈的方式，对现代齿科、D4口腔在内的500多家诊所进行了调研，发现90%的受访诊所都曾开展过或正在开展美白项目。
D4口腔创始人许恒恺老师表示：“虽然早在10多年前，我们便开始了诊室美白，但2018年之前D4对美白项目抱着佛系态度，没有重点推广。2019年上游厂商品牌宣传和推广争相出现，美白项目开始有了自然流量。近几年消费者对电动牙刷、冲牙器等消费品的关注进一步佐证消费者求美意识的觉醒，诊所也更加主动地引进并推广美白产品。从经营数据上来看：2018年之前美白项目占D4总营收的1%，而2021年有望提升至5%。”
现代齿科创始人单伟文老师则认为随着中国经济的发展，老百姓生活水平的提高，消费者会更加享受个性化的健康服务，美白服务即其中之一。美白需求作为口腔健康需求外的衍生品，消费者对美白产品的要求是很高的。
另外，据现代齿科总经理蒋蓓蕾描述，美白项目除了本身可以做营收以外，与其他项目的联动也成为重要价值之一。主动寻求牙齿美白的客户，往往对美有较高诉求，「正畸+美白」也成为最常见的打包组合方式。
二
美白项目运营五步法
（一）需求人群精准定位
美白项目作为非刚需消费项目，在项目推广之初锁定受众目标很重要。美白项目适合对生活有追求、有一定经济条件的年轻群体，例如留学生、都市白领、自媒体从业者，或者有正畸、贴面项目需求的客户群体。
谈起定位，许恒恺医生提到，青壮年男性群体由于社会地位、工作需求以及生活习惯等原因，也可成为美白项目重点关注人群之一。
（二）选择合适的美白产品
早期牙齿美白的产品十分有限，因此现代齿科创始人单老师亲自从日本带回来了国内还没有的冷光美白灯，开启了现代齿科的美白项目。
作为中高端的口腔机构，对美白产品的品牌、口碑及质量有严格的要求。飞利浦Zoom!美白产品在北美获得了96%牙医的好评，今年在国内发布引起了众多口腔同行的关注，两家综合评估了产品定位、体验了产品效果之后，成为飞利浦Zoom!的内测诊所。
现代齿科、D4口腔的飞利浦Zoom!美白体验中心
除了产品效果和质量，是否能为品牌带来增值，也是重要的考虑因素。
（三）整合资源，借力营销
在进行营销推广前要明确一点，口腔诊所开展美白项目必须以医疗为主，结合消费者的消费习惯，适度推广是对诊所和客户的双向负责。
1. 使用营销日历，结合节日活动热点，通过线上线下的渠道开展促销活动，出现在消费者活跃的社交媒体与平台，让消费者感知到单项目的高性价比；
2. 与品牌方合作，借助品牌背书增强消费者信任。比如两家诊所在诊所内张贴与飞利浦Zoom!美白相关的素材，让消费者进店即可看到，强强联合，起到1+1>2的效果；
3. 针对老客户举办开放日或项目联动
诊所可以通过系统筛选有潜在美白需求的客户或者正在做正畸项目的客户，通过SCRM发送开放日活动信息、提供美白品项优惠券等，吸引客户到店体验；
4. 异业合作
诊所在选择异业合作的伙伴时，切不可无目的选择，要选择有相同客户群体的商家。例如针对美白项目的客户群体，诊所可以与附近的婚纱店、美容院或者养生馆等进行合作，在店内放置宣传资料或者通过系统指定组合卡券互相推广；
5. 发展美白项目KOL/将员工变为诊所的推广者
消费者的决策很大程度取决于身边人的推荐或者KOL推荐，在项目开展之前两家诊所都让员工体验了飞利浦Zoom!美白，让员工切实感受到产品效果，可以更好的为客户介绍并介绍给亲朋好友；另外由于美白项目开展比较早，诊所积累了一批忠实老客，针对这部分客户进行筛选，发展KOL为诊所进行推广。
（四）针对性项目培训，上下齐心
诊所要明确此次项目参与的人员有哪些人，针对性地提供培训。
1. 运营人员要熟悉整个活动流程，结合系统打通公众号让客户能更便捷地找到美白项目预约入口；诊所美白项目在哪些渠道投放和推广，则需要对这些渠道进行效果实时把控等；
2. 网电、客服、咨询师等需要清晰地了解美白项目活动及美白客户咨询话术，以便为客户提供更便捷优质的服务体验；
3. 医生、医助等参与美白诊疗的员工需要对诊疗操作步骤详细了解并反复练习，以降低敏感疼痛，优化美白效果；
4. 前台、护士等可借助领健口腔软件对接受美白项目的客户有清晰的了解，便于完成后期的随访与客户维护。
（五）项目数据检测与优化
对于美白项目的开展，诊所管理者可以通过系统实时查看客户咨询量、初诊人数、复诊人数、营收等数据，及时了解项目进度进行分析调整。
领健口腔的有数功能帮助诊所实时查看运营数据
三
标准化诊前、诊中、诊后服务
诊所对美白项目开展诊疗侧的把控不可仅在方案设计与诊疗操作上，应贯穿客户诊前诊中诊后，保障高质量诊疗效果。
（一）诊前
在线预约：通过设置公众号、小程序在线预约入口，让客户无需排队等待即可线上预约。
（二）诊中
1. 全口健康检查：为客户进行全口健康检查，了解客户口腔情况与生活习惯，认真讲解口腔健康小知识，并在系统中记录客户口腔基础情况；
2. 了解客户美白需求：了解客户对美白项目的预期，通过医患沟通视频及其他已完成的美白病例为客户讲解美白项目是如何达成最终效果的；
领健口腔的医患沟通视频帮助诊所生动地向客户讲解
3. 定制化美白方案：根据客户牙齿泛黄状态、敏感程度及客户预期，为客户推荐定制化方案。两家诊所通过一段时间美白项目经验积累，建议口腔诊所设计美白方案时可教育客户「诊室美白+家用美白」结合使用，即「30分钟诊室+一个疗程家用」；
4. 牙片拍摄，精确收集数据：拍摄并保留客户诊疗数据及影像数据，当客户选择方案中包含家庭装则需要收集客户牙齿数据并制作牙托；
5. 诊室冷光美白操作：当客户选择方案包含诊室美白时，需要在诊室由医生或医助完成15-30分钟的美白操作；
6. 医嘱讲解：为客户讲解美白后注意事项及家用美白使用方式等。
（三）诊后
1. 离店前完成问询与下次预约
客户完成诊疗后，由医生或医助直接询问在整个诊疗过程中是否满意，有哪些不适和需要改进的地方，提升客户体验；前台在客户离店前，可询问客户是否在某个时间段可预约下次就诊，提升客户到店率；
2. 随访
诊所可通过系统设置美白项目自动随访，系统会在设定的时间自动发送随访消息给客户。
客服电话：
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